あなたは、潜在顧客からの紹介を
仕掛けていますか？

高度経済成長期のような市場拡大が
望めない中で新規売上を上げていくためには、
自ら効果的な情報発信が重要になって
きます。

新規の売上の手段の一つとして
紹介がありますよね。
主として既存顧客からの紹介でしょう。
市場縮小の中では、紹介というのも
重要な要素です。

もちろん、紹介は、発生タイミングの
コントロールがしにくいですよね。
ですので、新規売上を紹介のみに頼る
というのは、売上の見通しを考えると、
ややリスキーです。

とはいえ、機会損失を極力減らすためにも、
他に新規売上用の仕組みを
進めているのであれば、紹介についても
検討してみると良いですね。

紹介を得ようとする場合、
どのような策が良いのでしょうか？

そのためには、紹介が発生するメカニズムを
時間経過に応じて分解すると
良いですね。

以下のようなプロセスが
多いのではないでしょうか。

なお、以下のプロセスにおいて、
「既存顧客」とは、
貴社の既存顧客のことです。
「潜在顧客」とは、貴社の新規の顧客に
なり得る人です。

(１)既存顧客が外部の潜在顧客と話をする
(２)貴社の売上に繋がりそうな話題が出る
(３)既存顧客がその話題について、
対応可能な会社を想起する
(４)既存顧客がその会社を
紹介してあげようと思う
(５)既存顧客が、潜在顧客に紹介を問う
(６)既存顧客が、潜在顧客に
貴社を紹介する。
(７)潜在顧客が、貴社に連絡を取る

もちろん、このパターンだけではないでしょうが、
主たる紹介の発生プロセスの
一つと言って良いでしょう。

これらプロセスの中で、
貴社が仕掛けることができることは
ありますでしょうか？

まず、(１)話しをする場面と、
(２)話題が出る場面では、
貴社が仕掛けることは難しいでしょう。

そうなると、
(３)対応可能な会社を想起する場面と、
(４)紹介してあげようと思う場面ですね。

このとき、何か仕掛けることはできますか？

まず、潜在顧客は、なぜ対応可能な
会社を想起するのでしょうか？

それは、潜在顧客が、その会社を
覚えているからですね。
ということは、潜在顧客がちょっとしたときに
貴社を思い出すようにする仕掛けが
考えられます。

どうすれば、潜在顧客は貴社を思い出す
でしょうか。
それは、潜在顧客と定期的に
コミュニケーションをとることです。
定期訪問でも良いですし、
接待などもあるでしょう。
それだけでなく、情報誌、ニュースレター、
メールマガジン、ハガキなどの
送信でもOKです。

情報誌やニュースレターを定期的に
送信することは、貴社を思い出し易く
なるので、紹介アップに
繋がりやすくなります。

それ以外に仕掛けはできますでしょうか？

ひとまず、続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・紹介発生のメカニズムを分解し、
施策を設計しよう！

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