製造業の成長発展のプロセスは、
各会社の状況に応じて異なる
と思っていませんか。

実は、製造業の成長発展のプロセスは、
事前に決まっています。

大きく分けると、以下の2つのプロセスです。

(1)製販化
(2)組織化

まずは、(1)製販化について。
これは、製品化と販売化の2つに分かれます。

製品化とは、顧客が欲する製品を
創り上げることです。

ここでは、「顧客」が欲することが重要で、
具体的な「顧客」を明確にしないと
いけません。
「顧客」が明確にされていないと、
当然、その「顧客」のニーズが
明確には分かりません。

また、顧客が「欲する」からには、
競合製品がたくさんある中で、
それら競合製品を差し置いてまで、
自社製品を「欲する」理由がないと
いけません。

現在は、超競争激化社会で
もの余りの時代です。
そんな社会で戦っていくためには、
製品そのもののパワーが必要です。
製品そのもののパワーとは、
ザックリ言うと問題解決能力です。
顧客が抱える問題を、
競合製品にはないやり方で
解決する力ですね。

そのような製品を創ったら、
次は、販売化です。

どのように売っていくかですね。
販売化で重要なのは、
販売の仕組み作りです。

まずは、新規の潜在顧客を
どのように集め続けるのか。
これを集客と言いますね。
集客のためには、潜在顧客の方から
近づいて来てもらえるような
仕掛けが必要です。

どうしたら、潜在顧客の方から
近づいて来るでしょうか？
そもそも、なぜ、潜在顧客が、
自社に近づいて来るのでしょうか。
それは、もちろん、潜在顧客が、
自社に興味を持ったからですね。
それでは、なぜ、自社に興味を
持ったのでしょうか。
おそらく、ホームページ、展示会、紹介などを
通して、自社のことを知り、
潜在顧客たちが抱えている問題を
解決してくれそうだと思ったからですね。

したがって、集客において重要なのは、
潜在顧客の問題を解決できるということを
発信することです。

特に、ホームページや展示会などで、
問題解決することを効果的に発信する
ことにより、潜在顧客の方から
近づいて来やすくなります。

そして、集客により近づいてきた潜在顧客に
対してどのようにフォローするかを設計すれば、
販売の仕組みができてきます。

そもそも、潜在顧客の方から近づいて
来てくれれば、次の段階の個別商談や
見積などへと繋げやすくなりますね。
そのためにも、まずは、集客の機能を
どのように仕組み化するかが、
販売化のプロセスのキモです。

このような製販化の仕組みができれば、
あとは造って売っていくことになりますので、
ここから先は、安定的に造って売っていく
ための組織化の段階に入っていきます。

このように、製品化、販売化、組織化
を経て、製造業は成長発展
していきます。

その上で、貴社の現状の問題点は
何ですか？

これからさらに成長発展するためにも、
まずは製販化の仕組みを
しっかりと作りたいですね。

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●●今週の深海奥義●●

・製造業が成長発展するためのプロセスは、
予め決まっている。

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔