代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“思っているとおりに営業担当が営業してくれない”

“新規営業が上手くいかず売上がなかなか上がらない”

今回は、中小製造業の社長が、
営業活動を適切に管理するためには
どうすれば良いか？
というお話しです。

まず、基本的なこととして、
売上を分離することが必要です。

顧客別の売上なのか、
チャネル別の売上なのか、
ECサイトによる売上なのか、
分ける必要があります。

つまり、営業活動のやり方によって、
売上を分けるということですね。
もし、チャネル別に営業しているなら、
チャネル別の売上を分離してください。
また、顧客別に管理していくなら、
顧客別の売上を、
ECサイトで販促していくなら、
サイトの売上を分離してください。

これらの売上数値は、営業活動の
行動計画や数値計画を立てて、
実績を管理していく上で必要です。

つまり、チャネル別に営業活動を
していくなら、チャネル別の売上が
今までどうやって推移してきて、
これからどうなっていくか、
ということを検討する必要があります。

また、顧客別に営業活動していくなら、
同様にして、顧客別の過去の売上の
推移を見て、検討していくことが
重要です。

このように、営業活動のまとまりごとに、
売上を把握して、この数値を使って、
営業活動を管理していくことが
必要になります。

しかし、コンサルの現場では、
売上が分離できないケースが
たまにあります。
その場合、利益が高い会社と
利益が低い会社とで
対応方針を分けます。

利益が高い会社の場合、
過去や現状の分析は
さほど行いません。
しかし、これから営業活動を
管理して、売上や利益を
上げていきたいという場合は、
現状の売上や営業回りの
数字を得ることができるように、
仕組みや体制を設計していきます。
そして数字に基づいて、
計画と結果が分かるようにします。

もし、既に数値管理を
ある程度行なっているのであれば、
管理数値が適切かどうかを
見て再設計します。

一方、利益が低い会社である場合は、
なんとか売上の近似値を算出する
ようにします。
紙の帳簿を引っ張り出してもらって、
正確ではないにしても、
ある程度合理的な近似値を出します。

それから収支チェックをします。
つまり、どの顧客やチャネルの
利益が低いのかについて、
概算の収支状況を把握します。
その上で、赤字となっている
顧客について、経費削減、値上げ交渉、
取引中止などを行っていきます。

利益が低い会社の場合、
まずは現状の会社の収益力を
改善する必要があります。
そのため、新規営業の前に
現状の取引状況を改善する方が
ベターであることが多いです。

いずれにしても、
売上と営業回りの数字が
得られるような仕組みを作り、
その数字に基づいて、
計画と実績を把握して、
その差異の原因を考えて
改善策や実行結果を発表する
ための定期的な場を作る、
ということが、営業活動を管理する
上では、非常に重要になります。

あなたは、数字によって考えて発表する場を定期的に設けていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・計数思考で定期的に発表せよ！

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