代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“これから営業を強化していきたいんだけどWEBって使えるの？”

“アナログ営業からWEBに切り換えたいんだけど本当に合ってる？”

今回は、そんな中小製造業の社長の
ためのお話しです。

営業や販促を行っていく上で、
アナログかデジタルかという
大きな2つの方向性がありますよね。
これからは、DXの時代ということで、
デジタルやWEBを活用すべき、
という思いもあるでしょう。

でも、デジタルやWEBを活用すれば
本当に上手くいくかというと、
そういうわけでもありません。

デジタルやWEBによる販促には、
商材自体の向き･不向きがあります。
ですので、ここを間違えると、
デジタルやWEBを活用しても
なかなか成果は出ません。

では、どのような商材なら
WEBが向いていて、
どのような商材だと
WEBが向いていないのか？

まずは、WEBが向いている商材です。
基本的には、既に知られているものです。
これには、新製品であるかどうかは
さほど関係ありません。
知られているというのは、
既に市場が形成された
一般的な競争カテゴリー
の中にハマるかどうかということ。

例えば、以下の通りです。

（例1）
・新製品：
　自社オリジナルの究極カレー
↓
・一般的な競争カテゴリー：
　カレー

（例2）
・新技術
　自社独自の高精度なステンレス溶接技術
↓
・一般的な競争カテゴリー
　溶接

これらの製品や技術って、
一般的な競争カテゴリーの中に
ハマりますよね。
しかも、その競争カテゴリーとして
既に市場が作られています。
つまり、顧客は、“カレー”という市場
の中で、美味しい“カレー”を
買いたいわけだし、
“溶接”という市場の中で
最適な“溶接”業者を
探してるわけです。

このような一般的な競争カテゴリーの
中にハマって既に市場が存在しているもの
については、WEBによる販促が
向いています。
つまり、既存市場における“拡販”という
イメージですね。
なぜ、WEBが向いているかというと、
顧客にとって分かり易いんですよね。

WEB販促というのは、
画像や動画などもありますが、
基本的には文章でアピールするもの。
既に知られているカテゴリーのもの
であれば、文章でアピールしても、
顧客はイメージし易い。
なので、WEBによる販促が使えます。

では、WEBが向いていない商材って
どんなものなのか？

これは、先ほどの逆ですね。
既に市場が形成された
一般的な競争カテゴリー
の中にハマらない製品や技術です。
これって、市場が形成されておらず、
一般的な競争カテゴリーに入らない
わけです。
簡単に言うと、
顧客がイメージし難い製品や技術です。
顧客にとって分かりにくいんですよね。

例えば、次のものです。

・今までに無いノンジャンルな製品
・今までに無い革新的な製品
・今までに無い新たな技術
・カスタマイズ度の極めて高い製品

このような製品や技術は、
顧客がイメージし難いので、
WEBによる拡販が向いていません。

つまり、今までに無い製品･技術や
顧客に応じてカスタマイズする度合いの
高い製品などは、どんなに文章で
アピールしても顧客にイメージして
もらうには、限界があります。
なので、WEBによる販促は向きません。

このような製品や技術の場合、
アナログ営業や紹介を基本において、
顧客が得るメリットを
自分から能動的に提案して
顧客を動かすことが重要です。
成約力ですね。

成約力というのは、
・ヒアリング力
・提案力
・トーク力
などを含みます。

このように、製品や技術には、
WEBが向くものと向かないものがあります。
このような性質を見極めた上で、
最適な営業戦略を実施してください。

あなたは、WEBの適･不適を見極めていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・顧客の分かり易さで判断！

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