代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“これから新規顧客開拓を始めたいんだけどどうすればいい？”

“売上アップを目指したいんだけど新規顧客開拓って何をすればいいの？”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

コロナ禍の影響によって、
売上が減少した中小製造業は、
たくさんありますね。

でも、これからは、コロナ禍からの回復基調に
入りますので、これを機に、
新規顧客開拓に取り組んで、
売上アップや1社依存体質からの脱却を
図りたいという企業もあるでしょう。

そうなると、新規顧客開拓を進めていく
ことが重要になってきますね。
では、新規顧客開拓って
どのように進めていけば良いのでしょうか？
以下の2点に注意して
新規顧客開拓の行動計画を
作って下さい。

（1）近場ファースト
（2）定期接触

まずは、（1）近場ファーストについて。
これは、ビジネス上の付き合いの近いところ
から攻めるということです。
人から人へ、アナログ要素が強いですね。
例えば、既存顧客の他部門や関連会社を
紹介してもらうとか、
以前取引のあった休眠顧客への
復活営業などですね。

紹介してもらうと言っても、
いきなり口頭で依頼しても
なかなか難しいでしょう。

ですので、普段から
“紹介してください”
ということは繰り返し伝えておきましょう。
商談の際でも口頭で依頼し、
納品書を送る書類の中に
「紹介依頼書」などを同封して
アピールしましょう。

さらには、自身で、紹介してほしい部署や
会社をリストアップしましょう。
そして、既存顧客の担当者に、
“この部署や会社を紹介して”
と依頼してみましょう。
ダメもと精神で、トライしてみてください。

それから、近場から距離が離れた
新規顧客を狙います。
距離が離れたというのは、
今まで取引がなくコネもない会社ですね。

このような会社を攻めるときは、
近場の攻めのアナログ営業とは
若干異なります。
情報発信がメインとなります。
ホームページでも、展示会でも、
DMでも良いのですが、
何を発信するかについて、
自身で研ぎ澄ませていく必要があります。
どういう情報を、
どういう媒体･場所で、
いつ発信するのかについて
考えて整理してください。
今まで新規開拓営業に取り組んで
来なかった会社にとっては、
このように情報を整理して研ぎ澄ます
ことの価値がなかなか認識しにくい
かもしれません。
しかし、今まで取引もコネもない会社
に対してアピールするには、
競合他社とは異なる魅力的な情報を
発信することが、極めて重要になって
きます。
覚悟を決めた方が良いですね。

次に、（2）定期接触です。
新規顧客開拓をするときに、
1回訪問してすぐに取引開始となることは
ほとんどないでしょう。
何回かやり取りして信用を少しずつ
積み上げていって、
タイミングが合ったときに
声がかかるということが多いでしょう。

ですので、信用の積み上げと
タイミングを逃さないということが
重要です。

信用の積み上げのためには、
先方とコミュニケーションを取るということ。
近場であれば定期的に訪問するのも
ありですね。
ただし、数が増えてくると訪問することが
時間的にも難しくなりますし、
先方も毎回会うのは面倒なんてことも
ありますね。
ですので、長距離砲を効果的に
活用しましょう。
長距離砲というのは、
ネットや郵便を使って
浅いコミュニケーションをとることです。
例えば、メルマガ、ハガキ、ニュースレター
などですね。

長距離砲を定期的に送って
いれば、少しずつ信用が積み上がる
だけでなく、タイミングが合ったときに
思い出してもらい易くなります。

このように、新規顧客開拓をするときは、
近場ファーストと定期接触を意識して
行動計画を作っていってください。

あなたは、近場ファーストと定期接触を意識してますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・近場ファーストと定期接触！

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