代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“売上2～3億円で止まってしまった。”

“もっと売上を上げていきたい”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

売上2～3億円の中小製造業が、
売上10億円にするためには、
自ら売る力を磨くことが必要です。

そして、売る力を上げるためには、
以下の4点が重要です。

(1)社長の現場足抜け
(2)販売機能の分離
(3)細分化マネジメント
(4)顧客メリットの発信

まずは、(1)社長の現場足抜け。
一般的に、中小製造業の社長は、
営業や技術に強いことが多いですね。
会社では、社長が、技術に詳しい
営業マンとして
誰よりも稼いでいる、なんてことも
あるでしょう。
社長が現場から離れると、
売上が激減してしまう、
なんてこともあるでしょう。

しかし、そのままでは、
売上10億円企業にはなれません。
売上10億円企業にはなるには、
社長個人のパワーだけで
引っ張るのではなく、
複数の社員が協働して
組織として回していくことが
必要になってきます。

そのためにどうするか？

社長が組織を作るということです。
組織を作るのは非常に時間と
エネルギーがかかります。
この仕事は社長しかできません。
ですので、社長は営業や技術の現場から
足抜けして、組織作りの時間を
作らなければなりません。
これが売上10億円企業になるための
第一歩ということになります。

次いで、(2)販売機能の分離。
これは、営業･販売の仕組みを
集客と商談という2つの機能に
分離することです。

集客というのは、潜在顧客を
集めるということです。
商談というのは、集められた潜在顧客に
対してセールスするということ。

一般的に、営業というと、
これら集客と商談の2つの機能を
営業マンに負わせるということが
多いですよね。
しかし、それですと効率が悪いです。
プル営業としての集客と、
プッシュ営業としての商談を
担当者を分けて別々に仕組み化してください。

次に、(3)細分化マネジメント。
これは、売上という最終結果だけに
注力するのではなく、
プロセスにも注力しよう、ということです。

そのためには、売上を細分化することが
必要です。
売上の方程式を作るということ。
売上＝客数×客単価
という式を、さらに会社のやり方に
応じて、細分化してください。

そして、細分化した各項目ごとに、
目標数値を決めて、
売上に至る前段階のプロセスを
管理する仕組みを作ってください。

最後に、(4)顧客メリットの発信。
これは、顧客が欲するものを
発信するということ。
顧客が欲するものを考える
ということは、顧客のビジネスを考える
ということが重要です。
顧客にとっての顧客や競合などの
状況を考え、自社商品によって、
その顧客にどんなメリットを
与えることができるかを
明確にして発信しましょう。
自社のスペックよりも前に
顧客メリットを発信する、
ということを意識してください。

このように、売上2～3億円の中小製造業が、
売上10億円企業になるためには、
商品を売る力を磨くことが必要です。
そのためには、社長が現場から足抜けして、
営業･販売の仕組みを作るということに
注力してください。

あなたは、現場から足抜けして仕組み作りに向き合っていますか？

それでは、また次回。

━━━━━━━━━━━━━━━
●●今週の深海奥義●●

・仕組みを作ることに向き合おう！

━━━━━━━━━━━━━━━