あなたは、既存顧客に対して
継続取り引き営業を行っていますか？

単発で取り引きが終わるような製品を
扱っていると、新規顧客開拓の
意識は強めです。

その一方で、継続取り引きとなるような
製品を扱っている場合、
新規顧客開拓の意識は
弱めですよね。

特に、製造加工業のような業種では、
新規顧客開拓の意識は、
かなり弱いです。
もちろん、市場が縮小していく傾向に
あることは、認識しているわけで、
じゃあどうするか、というと、
具体的な手立てを
打てていないところも多いでしょう。

継続取り引き業種では、
新規顧客開拓の前に、
まず見直すべきは、
既存顧客との関係性です。

既存顧客に対して、
どのような継続取り引き営業を
してますか？

納品時に、納品担当者が挨拶する
感じでしょうか。
年末年始や決まった時期に、
定期的にご挨拶訪問する
感じでしょうか。

これからは、市場が縮小していき、
会社あまりの時代になっていきますから、
今までのような単純な定期挨拶訪問
だけでは、厳しいですね。
競合先にどんどん依頼が移って
しまいます。

かといって、毎日訪問したりするのも、
過剰ですよね。
やはり、その場合は、間接訪問が
良いですね。

間接訪問というのは、
人が直接訪問して話しをするのではなく、
間接物を介して、話のネタを発信する
ものです。

典型的なのは、
定期情報誌とかニュースレターですね。
継続取り引きの会社で、
このような間接訪問ツールを
作ってる会社は、今でも、
少数派です。

しかし、継続取り引きの会社なら、
継続取り引き営業の一環として、
間接訪問ツールを使った方が
絶対良いですよ。

既存顧客の相手先担当者と、
その決定権者・キーマンには、
送り続けましょう。

定期的に継続して送ることが
重要です。

発信する内容を決める前に、
御社の“違い”を明確にしましょう。
競合他社との“違い”です。
もちろん、“違い”なんて分からない、
という場合も多いでしょう。
その場合、これを“違い”として
今後何年かかけて強化していく、
と覚悟を決めましょう。

現時点で“違い”が分からなくても、
まずは、間接訪問ツールを
定期的に送る仕組みを整えてしまいましょう。
少なくとも、送る担当者を決めてください。
配送、郵送等の担当者です。

記載内容については、
“違い”の説明と、
“違い”の実績と、
“違い”の根拠を示すことを
考えてください。
経営会議で、内容を確認する方が
良いです。

そうすることによって、
自分たちが、今後、
どういう方向に進んでいくのかを
経営者間で共有しつつ、
顧客にも繰り返しアピールする
ことができます。

顧客は、言わないと御社のことを
分かっていません。
しかも、繰り返し繰り返し言わないと、
分かりません。

間接訪問ツールは、
顧客に自社を知ってもらうには、
有効ですよ。

あなたは、間接訪問ツールを
定期的に継続していますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・間接訪問ツールで、
顧客に発信し続けよ！

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