あなたは、各販促策の収支を
集計していますか？

新型コロナウイルスの影響が、
中小製造業の広範囲な業種に
及ぶようになっていますね。
全体的に需要自体が減少しており、
すでに売上減少している状況か、
または今後の売上減少が予想される状況に
なっている企業が多いでしょう。

その場合、どのように対応していけば
良いのでしょうか？
もちろん、直近でできて且つ効果的な
対策としては、経費の削減です。
ここでは、販促回りの経費削減策として、
販促策の中止や縮小があるでしょう。

ただし、販促策を中止すると、
それに応じて売上が下がるという場合は、
簡単には削減できませんね。

ですので、現状の販促策の優先順位を
付けましょう。
そのためには、
売上増にどれくらい寄与しているか
について、数値で評価したい。
例えば、広告宣伝などを行っている
のであれば、その広告宣伝の
費用対効果をしっかりと計測する
必要があります。

中小製造業でこれらをしっかり計測している
企業は、意外にも少ないです。
しかし、販促施策は計測が命、
と心得ましょう。

その販促策にいくら投資して、
いくら売上が上がっているのかを
計測するだけでも、
客観的な評価検討ができますね。
さらには、投資額と利益額を比較して、
販促策の収支も評価したい。
そのためには、製品ごとの粗利が分かれば、
計測できますね。
粗利と言っても厳密な数字じゃなくて
良くて、傾向が掴めるくらいの
概算でもOKです。

これによって、各販促策ごとに
赤字か黒字かが掴めるようになりますね。
これだけでも、客観的な判断材料に
なります。

これらの数値を継続的にウォッチできるように
仕組み化しておきましょう。
どのような項目を評価するのかを決め、
そのためにはどの数値を
集計するのかを決め、
フォーマットを決めて、
担当者を決めましょう。
そして、いつまでに提出してもらうかを
決めていけば、定期的な
検討ができます。

検討するときには、
集計された数値によって、
各種販促策を評価して
優先順位を付けましょう。

評価項目としては、
販促策ごとの売上、利益額、
新規顧客獲得単価など
状況に応じた適切な項目を
決めましょう。

そして、売上や利益に貢献しない販促策で
且つ経費の大きいものを
ピックアップしましょう。

それらを順番に評価検討します。
もちろん、経費が大きくても、
何か理由があるのなら継続することも
あるでしょう。

評価検討した上で、
効果が低く且つ経費のかかっている
販促策をカットしましょう。

これらの数値を計測できるように
している企業からすれば、
当たり前のことですよね。

でも、数値を計測できない状態であれば、
すぐに数値を集計しましょう。
これはそんなに難しくはありませんよ。

このようにして、数値によって客観的に
評価して、販促策の経費を削減
していきましょう。

あなたは、各販促策の収支を
集計していますか？

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・販促施策は計測が命！

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