あなたは、切り出し商品を
作っていますか？

日本では、新型コロナウイルスの影響が
少しずつ減少し始めるようになりました。

ただし、世界的には増加傾向にありますので、
まだまだ油断はできません。

中小製造業では、売上減少が
はっきりと見え始めたというところも
増えてきているでしょう。

このような中で、中小製造業の
売上増加策として、どのような
策を行うべきでしょうか。

まずは、短期的に成果の出る策を
行うのが一番です。
そのためには、既存顧客への
アピールですね。
これについては、前回お話ししました。

それでは、次に行うべき策としては、
どんなものがあるでしょうか？

はい、今までの販売プロセス等の
バラ売りです。
今まで販売していた製品やサービスに
対して、販売に至るまでに提供していた
サポートやサンプル等はありますか？

おそらく、無料とか低価格なモノやサービスが
あると思います。

それらをしっかりと切り出して、
別売りすることですね。
言わば、切り出し商品です。
特に、今はオンライン化がやりやすいでしょう。

既存顧客に対して、
改善製品・サービスである
切り出し商品を販売する、
ということです。

自社でやってることを
切り出すということですので、
例えば、こんなことはあり得るでしょう。

・オンラインものづくり設計サポート
・発注管理サポート
・納期管理サポート
・金型在庫管理サポート
・海外生産管理サポート
・職能教育訓練サポート

重要な点は、
商品としてしっかり作ることです。
完璧なまでに作り込むまでは
必要ありませんが、
ある程度の商品として作ることは
必要です。

商品として作るというのは、
お客様のお困りごとを認識して、
そのお困りごとを解消するスペックと
魅せ方を作るということです。

スペックというと、
モノの物理的な設計数値という感が
ありますが、それだけではなく、
サービスの具体的な提供内容など
も含まれます。
メニュー化するとも言えますね。

切り出し商品を頭の中で考えて、
なんとなく、
“こんなこともやってます”
と口で言っても、誰も買うことはできません。
姿・形がよく分からないからです。

それに対して、
レストランのメニューのように
内容や料金等が明示されていれば、
“これください”
と言い易くなりますね。

このように、切り出し商品をメニューに載せる
ための内容や料金をスペックとして
決めましょう。

それから、魅せる化です。
その切り出し商品のコンセプトは
なんですか？

切り出し商品によって、
お客様はどんなお困りごとを解消する
ことができるのでしょうか？
その特定のお客様のお困りごとを
解消するストーリーを文字化しましょう。

既存顧客へのアピールですので、
不特定多数の潜在顧客に対するような
突き刺さる洗練されたキャッチコピーなどは
必要ありません。

ある程度の関係性が出来ていますので、
必要以上に大袈裟に表現するより、
誠意を込めて誠実に書きましょう。

このような切り出し商品を作って
既存顧客に情報を伝えることが、
直近に出来る売上増大策として
重要です。

あなたは、切り出し商品を
作っていますか？

続きは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・切り出し商品を作ろう！

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