あなたは、売上の実践式から
行動帳簿を作っていますか？

新型コロナウイルスの影響を受けた
今後の営業は、従来よりも
難しくなっていきます。

需要は消失し市場が縮小していく一方、
製品や会社は、あり余ってますからね。
特に、営業の放任は改めるべきです。

売上アップを図るためには、
まずは、売上実践式を作る、
という話しをしましたね。
元となる一般式は、以下のとおりです。

●客数×客単価＝売上

前々回からお話ししているように、
この一般式から、
会社ごとのやり方に応じた
売上実践式を作るのでしたね。

売上実践式を作ったら、
それを使って、
売上アップのための行動を
管理分析することが重要です。

管理分析するというのは、
言葉で言うのは簡単ですが、
実際にやってみるというのは、
結構難しいですね。

管理分析という言葉の抽象度が
やや高いからです。

では、管理分析というのは、
具体的には、どうやれば良いのでしょうか。

以下のプロセスを考えましょう。

(1)見える化する
(2)リアル共有する
(3)考えて仮説を作る
(4)評価する

まずは、(1)見える化するについて。

営業を見える化するというのは、
基本的には、数字で表すことです。
売上実践式の各要素について
帳簿に数を付けさせることです。

そのための最初のアクションとして、
帳簿を作る、
ということが重要です。
行動の帳簿です。
フォーマット化するということですね。

帳簿に数を付けようにも、
帳簿が無いと、
帳簿から作らなければ
なりません。
そのためには、考えなければならないので、
若干、ハードルが上がります。

帳簿さえできてしまえば、
後は、数を付けるだけです。

ですので、売上実践式を作ったら、
管理分析するための
行動帳簿を作りましょう。

前回の電話営業の一例で言うと、
次のとおりです。

・日時
・電話回数
・アポ取得数
・訪問数
・成約数
etc

これなら、日時と数字を入れるだけですね。
忙しいと言っている営業担当者にとっても
さほど負担にはならないはずです。

もちろん、営業日報のような、
以下のような定性情報もあった方が良いです。

・訪問顧客名
・訪問先担当者
・商談内容
・商談進捗度評価
・購入可能性評価
・顧客からの要望
etc

まずは、これらの行動帳簿を作って、
各営業担当者に付けさせましょう。
行動帳簿は固定的なものではなく、
各事情に応じて変えていくことも
必要になってきます。

もちろん、行動帳簿を作ったからと言って、
放任していたら、途中でフェードアウト
してしまいます。
各営業担当者は、面倒くさくて書かなくなるか、
形式的に埋めるだけ、になっていきます。

ですので、次に考えるべきは、
(2)リアル共有する、
ということです。
これについては、また次回のお話し。

あなたは、売上の実践式から
行動帳簿を作っていますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・売上の実践式から行動帳簿を作れ！

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