あなたは、売上の実践式を
使って、行動を管理分析していますか？

新型コロナウイルスの影響に
対応するためには、減収増益体制を
構築する必要がありますね。

そして、その後は、売上アップ策も
考えて実行していかなければ
なりません。

売上アップ策といっても、
ただ単にやみくもにやろうとしても、
ムダが多くなってしまいます。

そのためにも、前回お話ししたように、
まずは、売上の実践式を作って、
全体を俯瞰したい。
起点となるのは、以下の式でしたね。

●客数×客単価＝売上

この式から、さらに分解していきます。

ただし、ここから先の分解のやり方は、
会社によって異なります。

前回は、一例として、電話営業からの
新規開拓の分解を上げましたね。

こんな感じです。

客数＝
電話回数×アポ取得率×訪問率×成約率

重要なのは、ここからです。
実践式を作るだけは、
さほど意味はありません。
重要なのは、この実践式に基づいて、
行動を管理していくっていうことです。

管理する、というと曖昧になりますが、
要するに、見える化するということですね。
見える化といってもまだ曖昧ですかね。
要するに、行動を数字で表して、
皆で共有して行動を変えていく、
ということです。

今まで、電話でアポ取りして、
訪問して、とやっていたことを、
しっかりと、帳簿に付けて、
行動を数字で表しましょう。

どの数字を表すかというと、
先ほどの売上の実践式ですね。

上の例でいうと、
・電話回数
・アポ取得率
・訪問率
・成約率

です。

1日何件電話しているのか、
各担当者ごとに回数を付けましょう。

そして、何件アポが取れたのか、
アポ取得件数（アポ取得率）を付けます。

また、何件訪問したのか、
訪問件数（訪問率）、
何件成約したのか、
成約件数（成約率）を付けます。

これで、各担当者ごとに、
行動について数字で表すことができますね。

そうしたら、これらの数字を他者と
共有する場を設けましょう。
営業会議みたいな場ですね。
これら数字を共有するかしないかで、
効果は大きく違ってきます。

それから、各数字に基づいて、
各担当者の行動を分析させましょう。
どの数字が、他者と違うのか、
どの数字が、他者より低く他者より高いのか、
について、認識させましょう。

そして、なぜ、その数字が低いのか、高いのか
について、その理由を言語化させます。

そうしたら、その数字を改善するには、
どうすれば良いのかについて考えさせます。

その考えを実践させ、その結果を
また数字で表しましょう。

それからは、また、分析、改善策立案、
改善策実行の繰り返しですね。

これらを繰り返させる場を設けましょう。
営業会議でも面談でもOKです。

以下のプロセスを繰り返すわけですね。

・売上の実践式作り
・数字の見える化
・共有
・分析、改善策立案
・改善策実行

このようにして、営業担当者に実行させ、
管理者に管理させます。
これらを地道に継続することができれば、
既存製品の売上向上を図ることが
できます。

継続できるかどうかが、難しいところですね。

あなたは、売上の実践式を
使って、行動を管理分析していますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・売上の実践式から、行動を管理分析せよ！

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