あなたは、売上の実践式を
策定していますか？

最近は、新型コロナウイルスの影響もあり、
売上が減少している企業が
増えているでしょう。

減収増益体制の構築がある程度
できたら、売上アップ策も実行する
必要がありますね。

売上をアップさせるためには、
このままコロナの影響が落ちつくのを
待つだけではなく、
自ら仕掛けていかないといけません。

では、どのような策を実践していけば
よいのでしょうか。

はい、具体策の検討などの各論に入る前に、
まずは全体を俯瞰しましょう。
そして、数字によって論理的に
把握しておきたい。

売上の一般式と言ったら、これですね。

●客数×客単価＝売上

そもそも、客単価＝売上/客数
ですから、これを上の式に代入すると、
売上＝売上になりますよね。

ここまでは、一般式です。
ここから、さらに分解していくわけです。

では、どのように分解していけば
いいのでしょうか？

実は、ここからは、個々の企業の
事情に応じて変わってきます。
営業や販促のやり方によって
変わってくるんですね。

例えば、電話営業で新規開拓
しているのであれば、
客数をこのように分解できるでしょう。

客数＝
電話回数×アポ取得率×訪問率×成約率

また、WEBで集客しているのであれば、
このような感じ。

客数＝
ページ訪問数×申し込みページ遷移率×成約率

これらは、唯一絶対の答えではありません。

電話営業でも、話しの内容や通話時間に
応じて、アポ取得率をもう少し
細かく分解できますし、
訪問先や訪問相手などによって、
訪問率をもう少し細かく分解できます。
もちろん、成約率も分解できますね。

例えば、コンペの土俵に乗って
見積りを提出して成約するという
流れであれば、成約率を以下のように
分解することも可能です。

成約率
＝担当者打ち合わせ率×問合せ率
×見積り依頼率×見積り成約率

このように、それぞれの売上決定までの
プロセスによって、一般式から
実践式までの姿形が変わってきます。

ですので、一般式をスタートとして、
自社のやり方に応じた実践式を
いかに組み立てるかが重要になってきます。

もちろん、実践式を組み立てただけでは、
さほど意味はありません。
この実践式に基づいて、
策の構築と管理の仕組みを作っていく
ことが重要になってきます。

それでも、いきなり現場レベルに立って
それぞれの策を講じるよりも、
その前に実践式に落とし込んで
全体を俯瞰してから、
個々の策を構築していく方が、
より成果が出やすいです。

あなたは、売上の実践式を
策定していますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・売上の実践式を作れ！

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