あなたは、長距離営業の
本質を理解してますか？

これからの中小製造業は、
減収増益体制をまず作り、
それから併行して売上増大策を
実践していく必要があります。

現在のようにリアルに訪問して
新規打ち合わせがやりにくいときこそ
長距離営業を強化するチャンスです。

従来は、営業といえば、
訪問営業というイメージが
強かったでしょう。
私が営業マンだった頃は、
“努力根性ガッツで
汗かいて足使って稼げ”
なんてことが言われてました。

コンサルの現場では、
私は、長距離営業の入口の意識について
社長に理解してもらっています。

つまり、営業マンを使ってリアルに
訪問する短距離営業と、
長距離営業とでは、
質がまったく違うのです。

ここを取り違えていると、
効果的な長距離営業体制の構築は、
なかなかうまくいきません。

短距離営業は、自分起点で
自分から取りに行くものですが、
長距離営業は、顧客起点で
顧客に取りに来てもらうものです。

つまり、顧客に手を上げてもらう
ものですね。

長距離営業体制を構築する
ということは、
顧客に手を上げてもらうための
仕掛け&仕組みを作る
ということになります。

この世界では、
努力根性ガッツの精神論ではないし、
汗もかかず足も使いません。

以前の“The・営業”のイメージを
いつまでも持っていると、
“そんなの営業じゃない”とか、
“それで仕事してんのか”とか、
“そんなのズルい”とか
ってことになりかねません。

この辺は、社長としては、
ちゃんと認識しておく
必要があります。

それでは、顧客に手を上げて
もらうための仕掛け&仕組み
というのは、どういうこと
なのでしょうか。

簡単に言うと、
自分から情報を先に出して、
顧客からアクセスしてもらう
ということ。

つまり、まず重要なのは、
“自分から情報を先に出す”
ということです。

中小製造業では、
情報を発信することの重要性を
しっかりと認識していないことが
結構多いです。
長距離営業を行う上で、
情報を発信するということは、
核となるほど重要ですので、
ここはしっかりと受け入れて
覚悟を決めてください。

そうしたら、あとは次のことを
決めていくことになります。

(1)どういう情報を
(2)どういうタイミングで
(3)どういう媒体で
発信するのか？

その上で、結果として、
顧客からアクセスしてもらう、
ということですね。

つまり、自分から発信した
情報を受けた顧客から、
(1)どういう内容について
(2)どういうタイミングで
(3)どういうふうに
アクセスしてもうらのか？

もちろん、今はネットを使うことが
メインとなります。
ですので、ネットを使って、
このような情報の発信の仕組みと、
顧客からのアクセスの仕組みを
作っていくのが長距離営業です。

長距離営業では、
汗もかかず足も使いませんが、
長距離営業こそ、
しっかりとした全体設計と、
自分からの仕掛けが重要になってきます。

あなたは、長距離営業の
本質を理解してますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・全体設計と仕掛けを作れ！

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