あなたは、拡販の仕組みを
構築していますか？

10億円企業になるには、
まずは競合他社との違いが必要です。
違いというのは、ヒト、モノ、カネ、
情報、時間など何でも良いのですが、
中小製造業であれば、
製品に現すことが一般的ですね。

つまり、製品で競合他社と違いを
創るということです。

しかし、違う製品を創ったからといって、
必ずしも10億円企業になるとは
限りません。

10億円企業になるためには、
さらに拡販の仕組みが必要です。

どんなに製品力があっても、
拡販の仕組みが無いと、
売上2～3億円あたりが限界です。

拡販の仕組みとしては、
拡販の体制と、
人材の教育が必要です。

拡販の体制というのは、
以下の集客からフォローまでの流れを
作ることです。

(1)集客
(2)定期接触
(3)セールス
(4)納品
(5)フォロー

この流れで言うと、
(3)セールスを人が行うか否かによって
体制は結構異なります。

人が行う場合、
営業マンによるアナログ営業という要素が
強くなります。

ただし、アナログ営業と言っても、
集客からフォローまでを
すべて営業マンに丸投げというのは、
効果的ではありません。

営業マンに任せるのは、
訪問してセールスする場面です。
ここでは、セールストークの設計や
磨き込みが重要になりますね。

成約率の高いセールストークの
脚本を設計して磨いていきましょう。
そして、この脚本に則って、
話をするように営業マンを訓練して
ください。

(3)セールス以外のステップを営業マンに
割り当てる場合、会社がしっかりと
全体の流れを設計した上で、
割り当てを行いましょう。

(1)集客と、(2)定期接触の
定期訪問先抽出については、
営業マンではなく、
会社が管理する方が良いです。

会社として、新規顧客候補を
集客して、営業マンの定期訪問先を
抽出して管理しましょう。

集客と定期訪問先抽出を
会社が行うようにするだけで、
効果が違ってきます。

一方、(3)セールスを営業マンが
行わない場合、
ネット中心の拡販体制を
構築することになります。

これからの中小製造業は、
独自の売る力を持たないと
厳しくなります。

このような拡販の体制を作ったとしても、
実際に動かすのは、人です。
ですので、人の教育が重要です。
もちろん、拡販体制を作るときに、
人の能力に左右されない体制を
意識しておかないとイケません。

その上で、人を教育しましょう。
特に、数字に対して教育の場を
提供すべきです。

いくら売って、いくら使って、
いくら儲かるかというのは、
子どもだってある程度は分かるし、
社会人であればなおさら
ある程度は分かっています。

なので、数字や会計について、
人から教えられる機会は殆どないし、
教えられたこともないし、
教えることができる人もいない。

でも、実際には、数字が苦手な
社会人や経営者はたくさんいますよね。
数字や会計について、
社員をしっかり教える場を会社が
提供して教育しましょう。

会社の数字を理解し、
現場の数字や自身の給与を
関連させて認識することを経て、
会社の理念に共鳴し、
自律した社員として
戦力になっていきます。

10億円企業になるためには、
“違う”製品を創り、
その後、拡販体制を作り、
人材の教育を行って、
拡販の仕組みを構築していって
ください。

あなたは、拡販の仕組みを
構築していますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・10億円企業になるには、
　拡販の仕組みを構築せよ！

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