あなたは、情報のコンテンツを
うまく活用していますか？

中小製造業が、
高収益10億円企業に
生まれ変わるには、
拡販の仕組み作りが重要です。

その中でも、今回は、
製品ステップの作り方についての
お話しです。

前回もお話ししましたが、
製品ステップというのは、
潜在顧客が依頼しやすい料金を
設定したお試し価値と、
貴社が本当に売りたい本命価値とを
安いものから高いものへと
階段状に設計していくことですね。

基本的には、以下のステップとなります。

(1)無料
(2)低価格
(3)本命価値
(4)高価格

これらの価格設定で、
潜在顧客が欲するような価値を
設計して作っていきましょう。

これらの中でも、
中小製造業がやや苦手とするのは、
(1)無料
のお試し価値です。

どうしても、サンプルなどのような
物理的な価値に縛られてしまう
傾向にありますね。

製品ステップの設計では、
情報という価値を効果的に使いましょう。
ここでは、情報価値をコンテンツと
呼ぶことにします。

コンテンツの具体的な作り方を
紹介します。
次のステップで作っていきます。

(1)目的の明確化
(2)ニーズの確認
(3)競合コンテンツ調査
(4)コンセプトの決定
(5)骨子の作成
(6)コンテンツ作成

まずは、(1)目的の明確化です。
何のためにコンテンツを作るのかを
明確にしないと、ブレます。

例えば、
・潜在顧客のメアドをゲットする
・潜在顧客からの信頼度を高める
・定期アプローチ手段への誘導
などですね。
状況によって変わりますので、
それぞれの状況に応じて、
考えてましょう。

それから、(2)ニーズの確認です。
潜在顧客を誰に設定するのかを決めて、
その潜在顧客が新規取引の前に
どんなニーズを有しているかを
確認しましょう。

これは、既存顧客に聞いてみるのが、
効果的です。
貴社と新規に取引する前に、
どんな不安があったか、
製品についてどんなことが知りたいか、
などについて、
既存顧客にヒアリングしましょう。

そして、そのようなニーズに
応えるような情報を提供する
ことを考えましょう。

それから、(3)競合コンテンツ調査です。
競合が、どんなコンテンツを提供しているか
をしっかりと調べます

その上で、(4)コンセプトの決定です。
潜在顧客とそのニーズを決め、
どんな内容にして、
潜在顧客にどうしてもらいたいのか、
どのような媒体にするのか、
について、決めておきましょう。

それから、(5)骨子の作成をして、
最後に、(6)コンテンツ作成の業務に
入ります。

コンテンツ作りに不慣れな場合、
比較的作りやすいやり方としては、
対談形式が良いと思います。

(5)骨子の作成で質問事項を決めておき、
あとは、ヒアリングして、
その状況を録音しておきましょう。

録音データがあれば、
音声データとしてそのままコンテンツに
しても良いし、
文字起こしを外注して、
テキストのコンテンツとしても良いです。

このようにして、コンテンツを作って、
(1)無料で提供する、
ということを効果的に進めていってください。

あなたは、情報のコンテンツを
うまく活用していますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・製品の階段設計に、
　情報コンテンツを入れよう！

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