あなたは、展示会からの仕組みを設計してますか？

コロナ禍の影響から、
正常化の兆しが見え始めてますね。
今までは、なかなかオンラインでは、
やりにくかったリアルの展示会が
増えていくでしょう。

リアルの展示会で成果を出すには
どうすれば良いのでしょうか？

これは、事前に、
展示会からフォローまでの全体設計を
キッチリ行うこと、につきます。

まず、展示会前には、
コンセプト決めです。
中小製造業によくあるのは、
“あれもこれも”型ですね。

展示会には競合がたくさんいます。
その中で、“あれもこれも”の
幕の内弁当では、
潜在顧客の脳ミソに
なかなか刺さりません。

それよりも、
「愛知県産の黄金の車エビ、
奇跡の“光るエビフライ弁当”」
の方が、訴求力が上がって、
潜在顧客の脳ミソに
刺さり易くなります。

アピールする情報は、
一点突破を目指してください。

ただし、一点突破の情報が、
周りの競合と被ってしまうと、
訴求力が下がってしまいます。

なので、周りと被らないように
しなければなりません。
そのためには、競合の調査を
行ってください。
その上で、競合には無い
尖ったコンセプトを決定してください。

コンセプトが決まったら、
そのコンセプトに基づいて、
メッセージを文字化してください。

潜在顧客が二度見しそうな、
脳ミソを揺さぶるような
メッセージが欲しいですね。
もちろん、中小製造業の場合、
予算も限られてますので、
できる範囲でOKです。

しかし、“一点突破”ということは、
ぜひ意識してください。

次いで、展示会当日。
展示会当日は、
接客や商談などは、
なるべく減らしてください。
ここでの目的は、
「成約可能性の高い
潜在顧客の名刺獲得」
です。

商談は、緊急かつ重要なものに
なるべく絞って、あとは、
名刺獲得に専念してください。
もちろん、成約可能性の低い
名刺では、あまり意味はありません。
成約可能性の高そうな名刺を
獲得することを意識してください。

さらに、展示会終了後。
ここからが営業の開始です。
特に成約可能性の高い顧客には、
電話によるアプローチですね。
その後、じっくりと商談を
行ってください。

その他の名刺には、
飛び道具による継続的アプローチ
が重要です。

ハガキ、ニュースレター、メルマガ
などによる、1対多のアプローチを
継続してください。
これによって、今は必要ではなくても、
顧客の必要なタイミングで、
お声がけを頂けるようにしておいて
ください。

このように、リアル展示会では、
・一点突破メッセージ
・名刺獲得
・継続アプローチ
の全体の仕組み作りが
非常に重要になります。

あなたは、展示会からの仕組みを設計してますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・全体の仕組みを設計せよ！

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