あなたは、売上の変数を認識していますか？

最近は、事業再構築補助金や
ものづくり補助金などの補助金が増え、
事業計画書を作成する中小製造業が
以前よりも増えてきているようです。
事業計画書の中で必要なのは、
売上計画ですね。

補助金用の売上計画というのは、
ある程度、バラ色の右肩上がりの
数字を作る必要があります。

また、金融機関用の売上計画は、
一般的には、保守的な数字を
作った方が受け入れられ易いと
いえます。

さらに、社内で実際に運用
していくための売上計画は、
上手くいった場合と、
上手くいかなかった場合の
2種類を作って管理運用していく
ことが推奨されます。

このように、売上計画にも
いろいろ目的があって、
それら目的によって、使い分けが
必要になってきます。

しかし、売上計画の数字を
作っていく考え方は
共通しています。

この考え方が、なかなかできない:ことが
多いですね。

売上計画の数字を作っていくときは、
変数思考で考えてください。
変数思考というのは、
変数に着目して、
変数をコントロールする、ということです。

以下の2ステップで考えます。

(1)売上の分解
(2)変数の特定

まずは、(1)売上の分解です。
売上そのものも変数ではありますが、
売上そのものをコントロールしようとすると、
未達成のときの原因究明が難しく、
効果的な改善ができません。
ですので、売上よりも、ブレイクダウンさせた
要素を変数とすべきです。

そのためには、売上を適切に分解する
必要があります。
典型的なのが、
売上＝客数×客単価
ですね。

これを基準にして、
自社の営業･販促の
やり方に合わせて、
客数などをさらに分解していきます。

ECサイトの運営なら、
客数＝セッション数×成約率
などから、さらに分解できます。

BtoBの事業なら、
客数＝問い合わせ数×商談率×成約率
などから、さらに分解していきます。

売上が適切に分解できたら、
次は、(2)変数の特定です。

分解した要素から変数を見つけ、
売上を決定づける
重要な変数をピックアップしましょう。

例えば、以下の変数が
候補となるでしょう。

・客数
・セッション数
・購入回数
・問い合わせ数
・商談数

これらの変数の中から、
重要なものを決定します。

補助金用や金融機関用なら、
客数が多いですね。

社内用であれば、
もう少し分解された変数に
した方が良いですね。
例えば、セッション数や
問い合わせ数などの変数を
決定してください。

注力する変数が決定したら、
あとは、客単価等を掛ければ、
売上となります。

売上計画の際は、
直接的には変数を増減させて、
それによって結果として売上が
増減するというようにしてください。

そうすると、
補助金用や金融機関用なら、
読み手に対して説得力を
上げることができます。

また、社内用であれば、
計画の途中でその変数を
達成しなかったときに、
原因を探り易く、
改善施策が出し易くなるので、
改善効果が高くなり、
売上計画を達成しやすくなります。

ぜひ、効果的な変数に注力して
ください。

あなたは、売上の変数を認識していますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・売上の変数に注力せよ！

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