代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“営業にそんなに人手を割けないんだよな”

“もっと営業人員がいればなぁ”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

新製品を開発して、
これから営業販売に力を入れていきたい、
というときありますよね。

でも、社長自身が、実際に、
ちょっと営業活動を行ってみたものの、
なかなか成果に結びつかないことも
あるでしょう。

そんなとき、思わず、
“もっと営業人員がいれば売上が上げられるのに”
と叫びそうになることもありますよね。

しかし、中小製造業の場合、
これからどうなるか分からない状況で、
新たに専属の営業マンを雇うのは、
なかなか難しいですね。

もちろん、少し成果が出始めてきたら、
新たに営業マンを雇って
回転数を上げていくということは
充分あり得ます。

でも、当面は、現状の人員で
進めていくということが現実的な
選択肢となるでしょう。

そんなとき、どのように営業販売を
行っていけば良いのでしょうか？

はい、まずは、
“最も効果的な一点突破に
集中してください“

あれもやってこれもやって、
あそこにも行って
自社ECも作って、とやっていると、
どの施策も中途半端になって
なかなか成果が出にくくなります。

それよりも、一点突破です。

中小製造業では、
人手がいないと言う割に、
いろんなところに営業に行ったり、
たくさんの顧客にアピールしたりということが
非常によくあります。

理屈では、“一点突破”と分かっている
のですが、実際の行動は、
“多点分散”であることが多いです。

まずは、“一点突破”を強く意識してください。

では、一点突破するためには、
どうすれば良いでしょうか？

一点突破のためには、
最も効果的な一点を目指す
必要があるわけで、
事前設計を重視してください。

事前設計というのは、
以下の点について、
詳細に決定するということです。

・顧客は誰か？
・顧客の困りごとは何か？
・新製品の強みは何か？
・新製品による顧客の満足は何か？

中小製造業にとって一番考えやすいのは、
“新製品の強みは何か？”
でしょう。

強みとしては、
スペックでも良いですし、
短納期でもOK。
まずは文字化してください。

次に、その強みを欲する顧客は誰か
を文字化しましょう。
高精度が強みであるなら、
そのような高精度を欲する顧客って
どんな人でしょうか？

次いで、その顧客の困りごとについて
文字化してください。
何に困っていてどんな解決手段を
実行していますか？

最後に、その顧客が、
新製品を利用することによって、
どんな満足が得られるかを
文字化してください。

これらが上から下まで、
論理が一貫しているかどうかを
深く確認してください。
論理が一貫しているとなったら、
その顧客だけに対して
新製品の特徴のみをアピールする
ための戦略を考えてください。

顧客をブラしてはいけません。
新製品の特徴をブラしてはいけません。
その顧客だけに、新製品のその特徴だけを
ぶつけるようにしてください。

営業のための人員が少ない場合は、
事前設計により、
顧客～特徴～満足までの
論理を一貫させて、
その顧客だけに対して、
新製品のその特徴だけをアピールして
一点突破してください。

あなたは、事前設計で一点突破していますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・事前設計で一点突破！

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