あなたは、営業･マーケティング機能を
最重要視していますか？

製造業は、もの作り企業ですので、
ものを作ることに関しては、
重要視しているでしょう。

しかし、ものを売ることに関しては
いかがでしょうか。
会社を存続させるために必要な利益は、
売上が元になります。
ですので、売上を上げることが
会社にとっての最重要なテーマの一つ
になることは間違いありません。

にもかかわらず、営業・マーケティングへの
介入度が低い社長が結構います。
しっかりと組織が出来上がって、
健全に回っているのなら良いのですが、
中小製造業がそんな状態になっている
ケースはかなり少ないはず。

それなら、社長がもっと営業・マーケティングに
介入すべきです。

もちろん、現場に立って、プレイヤーとして
動くということではありません。
管理レベルを上げるということです。

営業・マーケティング組織の意識が
高まってリバウンドしないくらいに
なるまでは、社長が管理に介入しないと
いけません。

そのためには、営業・マーケティングの
仕組みを設計して、そこに人をあてがい、
pdsを高速に回させることです。

仕組みとしては、まずは顧客の分析です。
分析と言っても難しいことではありません。
分析項目さえ決めてしまえば、
あとはルーチンでできるようになります。
そして、どの顧客に力を入れていくかを
会社として仮説を作ります。

さらに、営業部ごとの売上目標の
管理ですね。
どの顧客に何をどのように、
売っていくかを管理します。
特に、どのようにという”やり方”に
ついては、細かく追求しましょう。
多くの場合、”やり方”の追求が
甘く、結局売上目標を下回る
ということになりがちです。
どうやって売上目標を達成するのか、
どういうタスクを行うのか、
徹底的に掘り下げさせましょう。

さらに、各営業マンの分析と
フィードバックです。
分析については、
分析項目さえ決めてしまえば、
ルーチンでできます。
その上で、
なぜ売上目標を達成できなかったのか、
次は具体的にどうすれば達成できるのか、
強化すべき能力はどんなものか、
などなど、各営業マンにフィードバック
させましょう。
営業マンの効果的な育成ということですね。

これらの顧客分析、営業管理、
営業マン管理の仕組みを設計して、
各担当者にやってもらいます。
そして、社長としては、
営業会議として、各担当者から
報告を聞き、徹底的に深掘りさせる。

営業会議は、月1回は必要です。
とにかく、どのように売上目標を
達成するかを徹底的に考えさせて、
必ず達成させるマインドを
社長自らが各担当者に
日々すり込んでいくべきです。
このようにして、強いマインドを持った
営業組織を育て、勝ち残り企業
を目指していきましょう。

あなたは、営業・マーケティング機能を
最重要視して介入していますか？

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●●今週の深海奥義●●

・社長は、営業・マーケティング機能を
最重要視して介入すべし！
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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔