あなたは、即効施策と遅効施策を
同時に走らせていますか？

営業フローの中に商談が必須の
中小製造業って多いですよね。
町工場のような部品加工業や
顧客ごとにスペック設計する
一品製品のメーカーなどですね。

このような商談型の中小製造業が
デジタル拡販を推進しようとするとき、
やるべきことの大枠はほぼ決まってきます。

まずは現状把握。
営業フローを分解しましょう。

顧客が自社に問い合わせてきて
商談をして受注するまでの
フローを時分割に書き出します。
次のようなフローになるでしょう。

・問い合わせ
　　↓
・商談
　　↓
・成約

そして、その各ステップに、
件数を記入していきます。
もし、各ステップの件数が分からないなら、
“こんな感じじゃないか”という
仮の数字でも構いません。

これによって、あるステップから
次のステップに遷移する遷移率が
分かりますね。
まずは、この遷移率を把握しましょう。

その上で、全体の営業フローの中で、
デジタル拡販でやるべきことは
どこかを認識します。

商談型の中小製造業において、
デジタル拡販のゴールは、
問い合わせ件数を増やすことです。

逆に言えば、
問い合わせを増やした後は、
デジタルの役割ではなく、
アナログの役割です。
生身の人の役割ですね。

ここは重要な点です。
デジタル拡販のゴールは、
問い合わせ件数を増やすところまで
ということをしっかり認識しましょう。

では、問い合わせ件数を増やすには
どうすれば良いでしょうか？

これも中小製造業がやるべきことは、
大体決まっています。
大まかには次のとおりです。

・WEB広告
・無料コンテンツ提供
・メルマガ発信
・ブログ（コラム）
・動画配信
・SEO

これらのうち、何をいつまでに
どれくらいの本気度でやるかで、
成果が決まってきます。

まず最初に取り組むべきは、
WEB広告です。
WEB広告は、即効性が高いです。
出稿すれば、数分後には
検索に掲載されます。
業界や状況によっては、
その月の問い合わせ件数を
2倍、3倍にも増やすことができるでしょう。

ただし、WEB広告は広告ですので、
お金がかかります。
先行投資してそれ以上のリターンを得る
という投資とリターンの意識を
持たないといけません。

WEB広告で短期的に結果を出して、
成功体験を積むとモチベーションが
続きやすくなります。
その点でもオススメです。

そして、即効性のWEB広告と同時進行で、
無料コンテンツを提供したり、
メルマガ発信をしたり、
ブログの記事をアップしたりと、
コツコツと続けていきます。

これらは、すぐには結果が出ません。
遅効性の高い施策と言えますね。
しかし、コツコツと続けていくことにより、
資産として蓄積されていきます。
時間はかかりますが、
資産として蓄積されれば、
コストの安い効果的な集客媒体と
なります。

このように、商談型の中小製造業は、
WEB広告により即効的に問い合わせを増やし、
遅効的な施策を同時進行で
走らせ、少しずつ遅効的な施策に
比重をシフトさせていく、というのが
効果的なやり方です。

ぜひ、デジタル拡販を進めて成果を
出していってください。

あなたは、即効施策と遅効施策を
同時に走らせていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・即効施策と遅効施策を活用せよ！

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