あなたは、顧客と製品の2軸で考えていますか？

長い長いコロナ禍の生活が、
ようやく正常化の兆しを
見せ始めました。

環境が激変している中、
社長は、将来に向けて
自社の舵取りを適切に行って
いく必要があります。

中小製造業の社長は、
どうしても現場でのプレイヤーとしての
側面も重要です。

しかし、これからは、プレイヤーだけでは
自社を舵取りしていくことは難しいです。
しっかりと、経営者として
自社の戦略を作って実行していく
ことが必要です。

戦略作りというのは、
簡単に言うと、
“戦う土俵と戦い方”を
決めることです。

どの市場でどのように販売していくか、
ということですね。
これからは、既存市場が縮小していく
傾向にありますので、
現在の本業以外で、
新たな展開を考えることは
極めて重要です。

新たな展開を考える上でのポイントは、
“顧客”と“製品”の2軸で
検討することです。

“顧客”というのは、
“既存顧客”か“新規顧客”か、
ということですね。

また、“製品”というのは、
“既存製品”か“新製品･サービス”か
ということですね。

これらの2つずつの要素を捉えると、
2×2＝4つの以下の領域が
考えられます。

(1)本業強化
(2)新製品・サービス展開
(3)新規業界開拓
(4)革新展開

まずは、（1）本業強化。

“顧客”と“製品”のうち、
“既存顧客”に対して、
“既存製品”を販売する、
ということですね。

改めての本業強化という戦略も
もちろん重要です。
ただし、ここでは、新展開ということに
フォーカスしてお話しします。

次いで、(2)新製品・サービス展開。

“既存顧客”に対して、
“新製品･サービス”を販売する、
ということです。

中小製造業の新展開としては、
オススメの領域ですね。
“既存顧客”がいる、ということは、
非常に大きなアドバンテージに
なるからです。

新規事業で難しいことの一つは、
集客です。
対象が“既存顧客”であれば、
アプローチはやりやすいですね。

ここでは、いかに売れる新製品を
企画するかが重要になってきます。

“既存顧客”の観察やヒアリング
などを通して、潜在ニーズの仮説を
作って、開発を進める過程で、
複数回にわたって“既存顧客”に
ヒアリングしていって、
“新製品・サービス”に
磨きをかけることができます。

次いで、(3)新規業界開拓。

“新規顧客”に対して、
“既存製品･サービス”を販売する
ということです。

こちらは、“既存製品”ですから、
さほどクリエイティブなことでは
ありません。

しかし、“新規顧客”向けですから、
新たな集客の施策をしっかりと
考える必要があります。
つまり、マーケティング力が
重要になってきますね。

最後に、(4)革新展開。

“新規顧客”に対して、
“新製品・サービス”を販売する
ということですね。

これは、中小製造業としては、
オススメできない領域です。
集客の施策も必要で、
かつ新製品の企画も必要な
訳ですから、どうしても失敗確率が
高いです。

このように、中小製造業の社長が、
これからの自社の効果的な戦略を
作っていくためには、“顧客”と“製品”を
切り口に考えていってください。

あなたは、顧客と製品の2軸で考えていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・顧客と製品の2軸で考えよ！

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