あなたは、行動数字の
リアル共有の場を作っていますか？

新型コロナウイルス後の営業は、
以前より難しくなっていきます。
市場の縮小により、
製品や会社が余っていって、
競争が激しくなっていくからです。

前回からお話ししているように、
売上実践式を作って、
行動を管理分析していきましょう。

管理分析というのは、
以下のプロセスを踏んでいくと
良いでしょう。

(1)見える化する
(2)リアル共有する
(3)考えて仮説を作る
(4)評価する

今回は、(2)リアル共有する
というお話しです。

“(1)見える化する”のように、
営業担当者の行動を見える化したら、
それをみなで共有しましょう、
ということです。

最初に私がお客さまの会社の
営業状況を見させて頂くとき、
各営業担当者が行動数字等を
データに入力して、そのデータを所定の
共有データに入れて誰もが見れるように
しています、というケースが結構あります。

だから、みんなで共有している、
ということですね。

しかし、これは、形式的に見れる状態に
しているだけで、実際には、なかなか
共有できません。
各営業担当者は、他者のデータを
そんなには見ませんからね。

ですので、形式的な共有状態におく、
というだけでは、不十分です。
しっかりと認識させないといけません。

デジタルの世界だけではなく、
リアルの世界で認識させることですね。

そのためには、強制的な認識の場を作る
必要があります。

典型的には、
チームごとの営業ミーティングですね。
小規模なら、営業面談でも良いでしょう。

前回から紹介している行動数字として、
例えば、以下の数字を設定していると
しましょう。

・電話回数
・アポ取得数
・訪問数
・成約数

まずは、自分の行動数字を説明して
もらいます。
各行動数字がどれくらいなのかを
認識してもらうためです。

ただし、単なる数字だけでは、
評価ができません。

横串と縦串で、相対的な位置づけを
認識したいですね。

横串としては、時系列評価です。
過去の数字に対して、今回は、
どのような数字になっているのかを
自ら説明してもらいましょう。

さらに、縦串としては、
他者との相対評価です。
今回の数字が、他者と比較して
どうなっているのかを
説明してもらいます。

このように、自ら説明してもらうことにより、
自分の行動数字の結果について、
横串と縦串とで、相対的な位置づけを
認識することができるようになります。

ただし、行動数字を認識させるだけでは、
まだまだ不十分ですね。
本当に重要なのは、
それら行動数字について
しっかり考えることです。

それが、次のステップである
“(3)考えて仮説を作る”ということです。

これについては、また次回のお話し。

あなたは、行動数字の
リアル共有の場を作っていますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・行動数字をリアル共有せよ！

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