あなたは、営業マンの営業行動の
状況について、予測を立てさせてますか？

市場が縮小し、
競争が激しくなっていく今後は、
効果的な営業活動が
非常に重要になっていきます。

そのためには、各営業担当者の
営業活動を管理していくことが
重要です。

管理分析の仕組みを構築するものとして、
以下のプロセスを紹介しましたね。

(1)見える化する
(2)リアル共有する
(3)考えて仮説を作る
(4)評価する

今回は、(3)考えて仮説を作る
というお話しです。

前回からお話ししているように、
売上実践式を作って、
まずは営業の行動を見える化します。
そして、それをリアルに共有します。

営業行動について、
時系列評価や、
他者との相対評価をして、
どのような状況なのかを認識させます。

しかし、共有しただけでは不十分で、
その状況についてじっくり考えさせる、
ということが重要です。

私が、お客さまである会社の社員さんと
お話ししていて、いつもお伝えすることは
以下の2点です。

(1)予測を立てる
(2)20点合格

自分の営業行動について
数字で認識した上で、
なぜそうなっているのか、
について、分析することに
不慣れな人が結構いますね。

それは、思考することに慣れていない、
ということが大きいのですが、
真理としての絶対の答えを
出さなければいけない、
と誤解していることも影響しています。

「
なぜそうなっているのか？
→絶対の答えを出す
」
というのは間違いです。

絶対の答えなんて
誰も分かりません。
ビジネスの世界では、
数学の方程式の問題のように、
1つの絶対の答えがある訳ではなく、
いくつもの答えがあって、
しかもそれらはどれも正しいかもしれないし、
正しくないかもしれません。

なので、これが正解ということではなく、
“おそらくこういうことではないか？”
という予測を立てる、ということに
なります。
要するに、仮説のことですね。

さらに、予測したことに基づいて、
どうすべきか、ということも考えさせます。
これも、もちろん正解は誰にも
分かりませんので、予測です。
“こうしたら良いのではないか？”
という予測を立てる、ということです。

このとき重要なのが、20点合格という
考えです。
0の状況を100点にしなきゃいけない、
という考えは結構多いですね。

でも、いきなり100点にするというのは、
厳しいです。
そうすると、100点にならないからといって、
切り捨てて行動しないということがあります。
それでは勿体ないですね。

それよりも、20点合格で良いので、
行動することに重きをおきましょう。
行動してみて20点取れたとしたら、
さらに良くするやり方について
予測を立てる。
これを繰り返せば、少しずつ100点に
近づいていきますね。

20点取れれば合格、
ということであれば、
予測も立てやすくなりますね。

このようにして、各営業担当者に、
予測を立てさせて、
それをさらにリアル共有し、
定期的に認識させる。

これを繰り返すだけでも、
今までより効果的な営業活動に
なります。

これができるようになったら、
次のステップですね。
“(4)評価する”ということです。

これについては、また次回のお話し。

あなたは、営業マンの営業行動の
状況について、予測を立てさせてますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・20点で予測を立てよ！

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