あなたは、各営業担当者の
栄光の場を作っていますか？

今、新型コロナウイルスの影響もあり、
消費者の消費マインドが変化して、
また在宅ワークやリモートによる
コミュニケーションが増えてきました。

巣ごもり消費などのように
増えている市場もある反面、
今までのスタイルが変わることにより、
いろんな業界で、売上が減少していますね。

中小製造業の営業のやり方も
変わらざるを得ません。
競争が激しくなっていきますので、
営業活動を今までよりも
効果的にやっていくことが必要になります。

そのためにも、営業担当者の営業活動を
しっかりと管理していきたい。

営業の管理分析の仕組みを
構築するものとして、
以下のプロセスを紹介しましたね。

(1)見える化する
(2)リアル共有する
(3)考えて仮説を作る
(4)評価する

今回は、(4)評価する
というお話しです。

各営業担当者の営業活動を
見える化して、リアル共有して、
考えて仮説を作るようにしたとしても、
人はなかなか新たな行動を
起こすことができません。

行動を変えるというのは、
大きなエネルギーが必要なんですよね。

私がお客さまの営業評価の
仕組み作りをサポートするとき、
社長にお伝えしているのは、
以下の点です。

●栄光の場を作れ

功績のある営業担当者に
恩賞を与えるということと、
その場を作るということです。

功績というのは、
もちろん数字のことですね。
最初に、(1)見える化によって、
営業活動が数値によって
表現されていますね。

功績ということは、
何か達成した、ということを
明確に分かるようにすべきです。
基準作りですね。

その基準となるのが、
計画数値です。
つまり、各営業活動に対して、
将来の数値計画を作る、
ということが重要です。

そして、その計画数値に対して、
達成したかどうかを、
(2)リアル共有する場で、
一人一人に認識させて、
各営業担当者間で
リアルに共有させます。

これによって、計画数値を達成したか
否かが明確になりますね。

重要なのはここからです。
計画数値を達成した場合、
その営業担当者に恩賞を与え、
そのための場を作りましょう。

恩賞というのは、
ボーナスなどのお金であっても良いし、
家電品などの物であっても良いし、
功労賞や社長賞などの名誉で
あっても良いです。

達成したことに対する賛辞や感謝を
何らかの形にしましょう。

さらに、その形にしたものを
社長が、皆の前で授けて
激賞し感謝の意を伝えましょう。

中小製造業では、
“予算と実績を毎月管理しています”
という会社はあっても、
“公の恩賞の場を作って感謝を伝えています”
という会社は、結構少ないです。

このようにして、各営業担当者の
やる気やモチベーションを上げていくことが
地味ながら組織全体の力となっていきます。

あなたは、各営業担当者の
栄光の場を作っていますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・栄光の場を作れ！

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