あなたは、流出顧客の防止策を
しっかりと行っていますか？

中小製造業の中には、
継続取引を主たる取引形態としている
ところも多いですよね。
継続取り引きというのは、
つまりリピート受注が中心ということです。

このような継続取引での効果的な
営業とはどのようなものでしょうか？

まず、売り上げの一般式から
考えてみましょうか。
以下のとおりですね。

●売上＝客数×客単価

客数を上げることにより、
売上アップに寄与するわけです。

では、客数を上げるには
どうすれば良いですかね？

客数を要素分解すると
このようになります。

●客数＝
　既存顧客＋新規顧客－流出顧客

つまり、客数を上げるには、
新規顧客数を増やすか、
流出顧客数を減らす
必要があるわけですね。

一般的に言うと、
新規顧客数を増やすのは
流出顧客数を減らすより
難しいです。

ですので、
時間的な優先順位としては、
流出顧客数を減らす
ことの方が上です。

まずは、流出顧客数を減らすことを
先に考えましょう。

私が、お客さまから営業方法の
改善依頼を受けたときは、
以下の点を調べます。

●お客さまの取引形態
●顧客数の推移

その上で、
継続取引形態がメインであって、
顧客数の減少が数年続いている
ような場合、
新規顧客開拓よりも先に、
流出顧客数の減少策に
力を入れるようお伝えしています。

営業改善というと、
どうしても新規開拓を行う、
ということに意識が向きがちですが、
短期間で成果を出す上では、
流出顧客数の減少策の方が
時間的優先順位は高いです。

では、流出顧客数を減少させるには
どうすれば良いでしょうか？

大きく分けると、次の2つです。

1.既存顧客の活性化
2.休眠顧客の復活

まずは、1.既存顧客の活性化
について。

これには、さらに2つの方針が
あります。

(1)顧客とのコミュニケーション
(2)顧客の囲い込み

(1)顧客とのコミュニケーション
というのは、文字通り、
顧客とコミュニケーションを
取ることです。

とはいっても、
毎日電話したり、
訪問したりするのはナンセンス。
継続取引の場合、
そんなに話すこともないですし、
顧客も迷惑ですよね。

ですので、1対多の情報発信の方が
ベターです。
情報発信の媒体としては、
以下のとおりです。

・ホームページ
・SNS
・ニュースレター
・メールマガジン
・手紙，ハガキ

このような媒体を使って、
定期的に情報発信をしましょう。

それから、(2)顧客の囲い込み
について。

これは、いろんなことが考えられますね。
イメージとしては、ボトルキープです。

購買システム等によって、
顧客ごとに購入しやすくしたり、
月額から年額払いにしたり、
クリーニング店のような預りサービス
を提供したり、
業界によっていろんなことが
考えられるでしょう。

このような顧客の活性化と同時に、
2.休眠顧客の復活も重要です。

以前取引先だったのに、
ここ数年取引がない取引先
をピックアップして、
情報発信を行いましょう。
それとともに、
個別に営業を行いましょう。
新規で受注を取るよりは、
再取引し易い可能性があります。

あなたは、流出顧客の防止策を
しっかりと行っていますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・流出顧客に目を向けよう！

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