貴社では、新製品を開発した後の
販売時のアピールポイントは、
あらかじめ決まってますか？

新製品を開発すると、次は、
販売する段階になりますね。

販売する段階になると、
新製品のアピールポイントを
各営業マンに任せてしまう、
なんてことがよくあります。

そもそも、新製品のアピールポイントは、
何ですか？

それは、最初に決まっているはずです。
そう、顧客ニーズです。
顧客ニーズは、開発前の
企画段階で決まってるはずですよね。

顧客ニーズがあると判断して、
企画から開発に移行したわけですからね。
販売段階でも、アピールするポイントは、
当初から設計していた顧客ニーズです。

ターゲットとなる顧客にどういうニーズがあって、
新製品が、そのニーズに対して、
どう満たしてくれるのか、
つまり、顧客の購入理由をアピールする
わけです。

この点は、各営業マンに任せていいものでは
ありません。
企画当初から決まっている顧客ニーズを
各営業マンにアピールさせます。
そのためには、新製品説明会などが
必要でしょう。

顧客ニーズと、そのニーズを満たすスペックと、
そのスペックの根拠などを、
各営業マンに理解させる。
そして、アピールポイントをしっかりと話せるように
ロールプレイングを実施する。

これで、各営業マンが、新製品の
アピールポイントをちゃんとアピールできる
ように仕向けることができますね。

顧客ニーズを意識していないと、
企画段階でなんとなくニーズがありそうと感じ、
開発段階でその顧客ニーズから離れていき、
販売段階で各営業マンがバラバラに
セールストークしている、
なんてことが多いですよね。

一方、拡販のための開発では、
企画段階で、直接のヒアリングに基づいて
顧客ニーズの仮説を作り、
開発段階で顧客ニーズの定点チェックを行い、
販売段階で、当初からの顧客ニーズを
各営業マンがアピールする。

これによって、企画から販売まで、
顧客ニーズという太い幹で
貫くことができますね。

さらに、販売後のフィードバックも重要です。
販売した結果、新製品の売れ行きは
どうだったのか、分析が必要です。
思うように売れなかったとしたら、
何がイケなかったのか。
企画段階での顧客ニーズが違っていたのか、
開発段階で顧客ニーズがズレたのか、
販売段階のセールストークがズレたのか、
いろいろと分析して、後に繋げることです。

このように、顧客ニーズで貫いた
企画、開発、販売と、
その後のフィードバックを
仕組み化することによって、
社長がいなくても、
ある程度のヒット確率を保持したまま、
開発の再現性を担保することが
できていきます。

貴社では、アピールポイントをしっかりと
コントロールしていますか？

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●●今週の深海奥義●●

・販売時に訴えるべき新製品のウリは、
開発前に既に決まっている！

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔