あなたは、営業マンに、開発のネタを
効果的に収集させていますか？

営業マンが顧客に訪問したときに、
「営業情報」をゲットするのは、
むしろ当たり前でしょう。

しかし、「開発ネタ」について、
積極的にゲットしてきていますか。
おそらく、ほとんどないと思います。

営業情報と、開発ネタとは、
そもそも明確に異なるものであって、
通常の営業活動には、
開発ネタはさほど関係ないからです。

つまり、各営業マンが、意識して
積極的に働きかけないと、
効果的な開発ネタはゲットできないんです。

技術屋社長としては、
ここを認識することが、大きなポイントです。

それでは、開発ネタを各営業マンに効果的に
ゲットさせるにはどうすればいいでしょうか。

次の点が重要です。

(1)開発ネタ収集の意味を理解させる
(2)開発ネタ収集のフォーマット化
(3)開発ネタ収集を評価する

まずは、(1)開発ネタ収集の意味を
理解させる、について。

開発ネタを収集するのは、もちろん
新製品を開発するためです。
なぜ、新製品を開発するのかというと、
新たな売り上げの柱を作って、
将来勝ち残るためです。

そして、新製品開発の失敗確率を
下げるには、顧客ニーズを知ることが
重要であって、顧客ニーズを知るには、
顧客から開発ネタをゲットすることが
重要です。

そのために、顧客と直接やり取りしている
営業担当者が開発ネタをゲットすることが
もっとも効果的であり、会社に貢献できる、
ということを、各営業マンに
理解してもらわないといけません。

次いで、(2)開発ネタ収集のフォーマット化
について。

開発ネタをゲットすると言っても、
どんなネタを聞けば良いのか、
最初のうちは、なかなか
分かりにくいでしょう。

そうすると、具体的な行動がイメージ
できず、結局やらない、なんてことが
普通に起こります。

そのため、各営業マンがどんなネタを
聞けば良いのかイメージできるように、
フォーマット化しましょう。
開発ネタ収集フォーマットですね。

このフォーマットに埋めるようにしておけば、
どんな開発ネタを収集すれば良いのか
分かりやすくなり、具体的な行動イメージが
わきやすくなります。

最後に、(3)開発ネタ収集を評価する
について。

ある意味、これが一番重要です。
どんなに意味を諭しても、
どんなにフォーマットを用意しても、
これがないと、効果的な仕組みには
なり難いです。

開発ネタを収集した営業マンを
評価する仕組みを作ることですね。

これは、例えば、
開発ネタ収集フォーマットの提出枚数を
設定して、その提出枚数をクリアしたら、
金銭で応えたり、何らかの名誉で応えたり
することですね。

実際に開発に繋がった場合には、
さらにボーナスを支給するのでも良いし、
社長賞を贈るのでも良いでしょう。

このような評価の仕組みを作ることによって、
各営業マンが、開発ネタを本当に
集めようと、モチベーションアップに
繋がります。

このように、各営業マンに意味を理解させ、
フォーマットを用意し、評価の仕組みを作る
ことによって、開発ネタが社内に蓄積
していきます。

このような長期にわたる開発ネタの蓄積は、
会社にとっての貴重な財産になります。

でも、開発ネタ収集フォーマットを用意しても、
最初のうちは、なかなか効果的に
聞き出すことは難しいです。

それでは、開発ネタ収集フォーマットを
利用して、各営業マンに、どのように
開発ネタをゲットさせれば
良いのでしょうか？

これについては、続きはまた今度。

あなたは、各営業マンに、
開発ネタの効果的な収集の仕組みを
作っていますか？

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●●今週の深海奥義●●

・営業マンが開発ネタをゲットするための仕組みを作れ！

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ネオフライトクリエイションズ
宮川　壮輔