あなたは、顧客の公的脳に
働きかけていますか？

これからは、どんな市場も右肩上がり、
ということはなくなりますね。
多くの市場で右肩下がりになっていきます。
必要な供給量も減っていきますので、
現状の供給能力は過剰になっていくでしょう。

そうなると、ものや会社や店が過剰に
なりますので、特徴のないもの等は、
淘汰されていくことになります。

あなたの会社も例外ではありません。
まずは変化をしっかりと直視すること。
そしてその変化をしっかりと受け入れること。
そしてその変化に対して備えていくこと。

もちろん、市場が縮小していくなんて、
今どきみんな知ってます。
でも、知識としては知っているものの、
それを自社に直接影響する外部環境の
変化として、しっかりと直視して
受け入れている会社は、
意外と少ないですね。

これからは、淘汰されていく時代に
選ばれる経営をしていく必要があります。

そのためには、自らが発信する企業へと
変化する必要がありますね。
顧客に対するアピール力です。

顧客にアピールするには、
2つの方向性があります。

顧客といっても、具体的には、
一人一人の人間の集合体です。
ですので、一人の人間としての
主観的感情と、
集合体としての客観的立場
があります。

主観的感情というのは、
人情や好き嫌いなどの感情であり、
いわば、私的脳ですね。

それに対して、客観的立場というのは、
誰もが納得する理由が必要な合理性
であり、いわば公的脳と言えます。

今までのような右肩上がりの時代では、
顧客企業も右肩上がりでやってこれた
わけで、そのため、顧客の私的脳に
訴えるだけでも、ある程度選ばれることが
できました。

営業でいえば、贈り物や接待なども
それなりに有りだったわけです。
私も、以前買う側の立場にいましたが、
やはり、好き嫌いの感情は、
どうしてもありました。

しかし、これからは、顧客企業も
右肩下がりの中でやっていくわけで、
単なる私的脳だけではなく、
集合体として企業の利益に
貢献するような
合理性が重要になっていきます。

つまり、公的脳の重要性が相対的に
増していくということです。

企業が、貴社製品を採用する理由は、
まずは自社の利益アップです。
利益アップということは、
売上アップか、費用削減ですね。

貴社製品が顧客に採用されるためには、
貴社製品を採用する顧客が、
なぜ利益アップに繋がるのか、
どのようにして利益アップに繋げるのか、
といった情報を自ら発信する必要があります。

このような情報を営業マン任せにする社長は、
変化を直視していない、受け入れていない、
と言われても仕方ありません。

これは、社長を中心として全社的に
対応すべき問題です。
自社や自社製品の特徴を明確にし、
顧客が選ぶ理由を明確にし、
それを適切な媒体によって適切な言葉で
表現する。

これからの変化に対する備えとして
必須となっていきます。

あなたは、顧客の公的脳に
しっかりと働きかけていますか？

それでは、また次回。

━━━━━━━━━━━━━━━
●●今週の深海奥義●●

・顧客の公的脳に働きかけよう！

━━━━━━━━━━━━━━━