代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“売上を増やすためのアイデアを出したい”
今回は、そんな社長のためのお話しです。

前回お話ししましたが、
効果的にアイデアを出すには、
以下の2つが重要でしたね。

①数を出せ
②分解せよ

今回は、②分解せよについて。

売上アップのアイデア出しをするとき、
最初に1個や2個は出るんだけど、
その後が続かない、
なんてことがよくあります。

なぜ出てこないのか？

考えるための具体的なヒントがないからです。
ヒントも何もない状態で、
売上アップのアイデアが
止まらずに出てくるなら、
誰も苦労しませんよね。
でも、実際には何もない状態では
なかなかアイデアなんて出てきません。

なので、売上のアイデアを出すためには、
そのための具体的なヒントを
先に出しておいた方が良いです。
具体的なヒントがあると、
その指針に沿ってアイデアが
出やすくなりますね。

では、その具体的なヒントって
どうやって出すのか？

そのための答えが、
今日のテーマである“②分解せよ”
ということになります。

そのためには、売上の方程式を
作ってください。

典型例が、
売上＝客数×客単価
ですね。

特に、客数である必要はありません。
例えば、
売上＝購入回数×購入単価
売上＝訪問数×成約率×単価
など、いろんなバリエーションが
あり得ます。

自社の状況にあった方程式を
作ってください。

ここでは、ECサイトでの
売上アップのアイデアを考えて
みましょう。

まずは、売上の方程式を作ります。

例えば、
売上＝購入回数×購入単価
とします。
これだと、まだザックリしてるので、
もう少し具体的に絞り込んでいきましょう。
購入回数を具体的に落とし込むと、
購入回数＝アクセス数×成約率
ですね。
さらに、成約率を落とし込むと、
成約率＝ユニーク客数×平均購入回数/アクセス数
となります。

これをまとめると、売上の方程式は
こうなりますね。

売上＝
アクセス数×（ユニーク客数/アクセス数）×平均購入回数×購入単価

ここまで出ると、
各要素がアイデア出しのヒントになります。

(1)アクセス数を上げるには？
→WEB広告、SEO、SNSなど

(2)ユニーク客数/アクセス数、
つまり、成約率を上げるには？
→サイトの改善、キャッチコピーの変更、
写真の追加･変更、セールス文章の変更、
支払方法の変更、申込フォームの変更
など、いろいろあります。

(3)平均購入回数を上げるには？
→メルマガ、メッセージ、イベント案内、
自社コンセプトの発信など

(4)購入単価を上げるには？
→値上げ、商品案内、高額商品投入、
大容量品の案内など

このように、ヒントが具体的に
あればあるほど、
アイデアは出しやすくなりますね。
さらに、この売上方程式を出すこと
のメリットは、売上アップの
精神的ストッパーを外しやすい
ということもあります。

つまり、売上を2倍にする、
となると難しく感じますが、
売上方程式に分解すれば、
4つの要素をそれぞれ30%増と
するだけで、
1.3×1.3×1.3×1.3で、
約2.8倍になります。
これならイケそうな気がしますよね。

このように、売上アップのアイデアを
出すためには、売上の方程式に
分解して、それら各要素をヒントにして
考えると良いですよ。

あなたは、売上を分解してますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・分解せよ！

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