代表経営コンサルタント　宮川 壮輔

“これから効果的に売上を増やしていくにはどうすればいいの？”

“社員が訪問営業しなくてイライラする”

今回は、このような中小製造業のためのお話しです。

これから市場が縮小していく中で、
中小製造業は、効果的に売上を
上げていきたいですよね。

そのために社長は、以下のことに注力してください。

●売上を上げる仕組みを作る

コンサルの現場ではこんなことがよくあります。
社長が、とにかく社員の訪問件数を
増やそうとハッパをかけること。
これは、訪問営業が得意な
行動型の社長によくあることですね。
もちろん、昭和と平成中盤までは
それが最適解の一つだったわけです。
しかし、今は、令和の時代。
市場が縮小し、かつオンラインが
一気に浸透し、さらにタイパが
重視される時代。
今までのように、とにかく訪問営業して
顔をつないで売上をもらえるタイミングを
逃さない、というようなやり方は、
減っていくでしょう。
相手だって、何回も来られても
困りますからね。

でも、行動型の社長は、
持ち前の人なつこさと人間的魅力で
そこを打ち破っていけるでしょう。
1人社長ならそれでもOK。
でも、組織で成果を出すとなると
話しは違ってきます。
社長はその人間的魅力を活用して
壁を突破していくことができますが、
部下や社員は違います。
社長とは考え方もやり方も性質も
違いますね。
なので、個人の性質に依存するような
社長の営業をマネさせようとしても、
上手くいきません。
つまり、とにかく訪問営業で突き進む
というやり方は、それに向いてる人だけが
成果を出し続けることができるのであって、
成果の再現性が低いんです。

これは、良い・悪いとか、正しい･正しくない
といった問題ではありません。

では、どうすれば良いか？

誰でもできるような再現性の高い
仕組みを作ることに注力することです。
“仕組みを作る”ということです。

具体的な仕組みは、
会社によって向き･不向きや
できること・できないことがあります。
ですので、以下の例を参考にして、
自社にマッチするやり方を検討してください。

●訪問して成果を出す仕組みを作る
・訪問スケジュールを作って事前共有
・訪問理由と内容を事前共有
・訪問時の掴み情報の事前共有
・訪問時の営業トークの事前共有
・訪問時の販促ツールを作成
・ロールプレイによる営業トークの向上
・会社による訪問先の決定
・会社による営業管理指標の整備
・営業管理指標による数値管理
・訪問結果の事後共有

●訪問しなくても関係性を維持する仕組みを作る
　これは、例えば次の施策がありますね。
・ハガキやニュースレターの定期送付
・メルマガの定期送信
・動画による定期配信
・ブログの定期更新

このように、社員1人1人のやり方に
任せるのではなく、
組織として動く仕組みを作ることにより、
社員の性質によらない再現性の高い
営業組織を作ることができます。

あなたは、仕組みを作ることに注力してますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・仕組み作りに注力せよ！

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