代表経営コンサルタント　宮川 壮輔

“売上アップのために頑張ってるんだけど利益があまり増えないんだよな”

“これから利益を効率的に増やしていくにはどうすればいいの？”

今回は、このような中小製造業の社長のためのお話しです。

売上を上げようとしても利益が増えていない、
というときは、売上アップだけでなく
経費を減らす仕組み作りに
取り組んでください。

コンサルの現場ではこんなことがよくあります。
売上を上げるために、社長が営業担当に
ハッパをかけて訪問件数を増やそうとする。
そういう場合、社長自身は営業が得意である
ことが多いですね。
自分は営業が得意なので訪問営業で
成果を出してきた。
だから、社員にも同じように訪問営業で
売上を上げようとさせる。

でも、社長と営業担当者とは
性質がまったく違います。
社長の能力でできることが、
その営業担当者でできるとは
限りません。

社長個人の属人的な能力に
依存しているやり方なので、
再現性が低いんですね。
なので、社長と同じやり方をしても、
他の社員が成果を出せるとは
限らないわけです。

その場合、売上アップの他にも、
経費を減少させる仕組み作りに
注力してください。

営業の得意な社長は、
とにかく売上を上げることにより
利益を増やそうとするタイプが多いです。
しかし、売上を上げることは、
そう簡単なことではありません。

売上を上げるための最終的な
意思決定者は、お客さまですよね。
つまり、最終の意思決定者が、
社外にいるわけです。
なので、社内でコントロールしにくく、
確実性が下がります。

一方、経費を減少させる場合、
決めるのは社長であり社内です。
つまり、最終の意思決定者が、
社内にいるわけですね。
ですので、コントロールがし易く、
確実性が上がります。
100万円減らせば、
確実に利益が100万円増えますね。

営業の得意な社長は、
以下の点を充分に認識してください。

●売上を上げるより経費を減らす方が
簡単で確実に利益を押し上げます

コンサルの現場では、
営業の得意な社長は、最初、
経費削減にあまり熱心じゃない
ケースが多いです。
でも、利益シミュレーションを示し、
仮に経費を削減したとすると
売上を上げるだけの策よりも、
“これだけ利益が上がります”
というお話しをすると、
格段に利益が上がることに
ビックリされることがあります。

経費を減らすには、
単に経費削減と考えるのではなく、
仕組みを作ると考えてください。

会計科目の数字を一律減らすとか、
コピーの裏紙を使うとか、
そんなことではありません。

会計科目の数字というのは、
人間の行動の結果です。
逆に言うと、人間の行動の結果が
会計科目の数字に現れるわけです。

ですので、変えるべきは、
数字ではなく、人間の行動です。
人間の行動を変えるための
仕組みを作ってください。
そのためには、現状の仕組みを把握し、
問題点を抽出し、
改善策を出し、
改善策を実行し、
その結果を測定し、
また改善策を出して実行する。
この繰り返しです。

ぜひ、経費を減らす仕組み作りに
取り組んでください。

あなたは、経費を減らす仕組み作りを行っていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・経費を減らす仕組みを作ろう！

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