代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“社員に営業成果を上げてもらいたい”

“売上の低い社員が成果を上げるには？”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

前回、営業社員にもっと売上を上げてもらう
ために、以下の２点について
お話ししました。

(1)集客と商談の分離
(2)商談の横展開

中小製造業の社長がアロナグ営業の成果を社員に出させるには？

今回は、(2)商談の横展開について。
これは、トップセールスマンの商談の
やり方を、他の営業社員にも
浸透させるということです。
成果を出しているやり方を
マネるということですね。

マネるべき要素としては、
３つあります。
まず1つ目は、トーク内容。
これを、トークスクリプトなどと
言いますね。

トーク内容をマネるというのは、
なかなか思わないかもしれません。
でも、トーク内容をマネるのは、
とても効果的です。

以前、コンサルの現場で、
新規顧客開拓のアポ取りを
電話で行っていたのですが、
やはりなかなか成果が出ませんでした。

ところが、１人がアポ取りに成功したので、
そのトーク内容をできるだけ再現してもらい、
そのテキストを全員で共有する
ことにしました。

すると、次々とアポ取りが決まっていきました。
もちろん、正解は１つだけでは
ありませんから、改善していく必要は
あります。
でも、成果の出たトーク内容を共有して
同じようにやってみると、
営業全体の底上げになる
可能性は高いと言えます。

次いで、マネるべき要素の
2つ目は、営業ツール。
トップセールスマンがどんな
営業ツールを使っているかを見て、
それを横展開しましょう。

もし、営業ツールを使ってないとしたら、
会社が用意してください。
単に事務的な情報のみの会社案内や
スペック情報のみの商品パンフレット
ではなく、しっかりと全体のストーリーを
構成してください。
イメージとしては、紙芝居ですね。

会社の理念などの説明や
ユーザーのメリットなどを
先に説明するように構成しましょう。

その後に、商品のスペック情報の
説明となります。
ここを営業担当の自由にさせると、
だいたい、スペック情報だけを話す、
ということになります。

紙芝居的な営業ツールを
会社が用意して、その営業ツールに
沿って話しを進められるように、
事前にしっかりとロールプレイして
身につけさせてください。

マネるべき要素の3つ目は、
ノウハウです。
トップセールスマンがどんなことに
気を付けているのか、
どんなことを意識しているのかを
ヒアリングしましょう。

行動に注目すると良いですね。
なぜ、そうしてるのか等について
チェックです。
例えば、商談が終わると、
その日のうちにお礼メールするとか、
お礼ハガキを出すとか、
顧客からの問いに対して
スピードを重視するとか、
いろいろとあるはずですので、
それらをノウハウとしてまとめて
横展開していきましょう。
もちろん、日々、改善していく
ということは言うまでもありません。

このように、成果を出している
商談のやり方を横展開すると、
全体の成果は上がります。

あなたは、商談を横展開していますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・商談を横展開しよう！

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