代表経営コンサルタント　宮川 壮輔

“営業部に任せてしまってるからどうやって営業を強化していけば良いのか分からない”

“ウチは営業が弱いんだよなぁ”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

売上2～3億円の中小製造業が、
さらに売上を上げていくためには、
営業を組織化することが重要です。

ではどうやって組織化するか？

これから令和の時代は、
顧客を刈り取っていくような
昭和の営業はムリがありますね。
努力と根性で朝から晩まで
顧客を訪問して、“力わざ”でも
注文を勝ち取っていく。
さすがにこれは厳しいでしょう。

これからは、いわゆる持続可能な
営業組織が必要になってきます。

では、持続可能な営業組織って
どうやって作るのか？

一言で言うと、“理念営業”です。
経営理念に基づく営業組織ですね。

理念営業は、経営理念と
リンクしていなければならないので、
まずは、経営理念が必要です。

経営理念と言っても、
お題目のように掲げてあるだけのもの
では機能しません。

社長の魂が込められた本気の理念が
必要です。
この会社の存在理由は何なのか、
本気で考えて言語化する必要があります。

もし考えたことがないようでしたら、
日常業務の合間ではなく、
合宿などによって日常とは別空間で
考えに考えることをオススメします。

経営理念というのは、
それなりに抽象度の高い表現になるので、
そのままでは、現実世界で行動を起こす
ためのリアリティが低くなりがち。

そのため、経営理念と現実行動との
合間を埋める“行動指針”まで作りましょう。

本気の経営理念と行動指針ができれば、
理念営業の下地ができます。
理念営業を最初からフルスペックで
導入しようとすると
時間がかかってしまうので、
まずは簡易スペックで試験導入することを
オススメします。

最初は、営業のフローを分解しましょう。
細かくするとキリが無いので、
これくらいの解像度でもOKです。

・訪問
　↓
・面談
　↓
・見積り提案
　↓
・成約
　↓
・納品
　↓
・アフターサービス

これらの各フローにおいて、
どのように行っていくかを標準化して
いってください。
そのときに、
本気の経営理念&行動指針と
リンクさせることが重要です。

例えば、“面談”のときのトークスクリプトを
作るとき、どのようなトークの全隊構成で
どのような話しをするか。
“納品”のときは、どのような梱包で
どのように接すべきか。
これらを、本気の経営理念と行動指針
とに結び付けて標準化していきます。

これによって、営業マンによる営業活動が、
行動指針を通して本気の経営理念に
繋がっていく、ということを営業マンに
認識させることができます。

もちろん、しっかりと浸透させるには、
日々の浸透施策も必要ですし、
個人目標とのリンクも必要です。

最初から全部やろうとすると、
本当に時間がかかってしまいますので、
まずは、簡易スペックで理念営業による
標準化を進めていってください。

あなたは、理念営業による組織作りを行っていますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・理念営業を標準化せよ！

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