代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“営業を強化して売上を上げるにはどうすれば良いんだろう？”

“営業を活性化させるにはどうすればいい？”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

売上2～3億円の中小製造業が、
最速で10億円企業に飛躍するためには、
営業を組織化することが必須です。

でも、営業の組織化と言っても、
具体的にどうすれば良いのかは、
よく分からないですよね。

中小製造業が令和の時代に
マッチする営業は「理念営業」です。
理念営業の構築を進めていってください。

理念営業というのは、
以下の2点からなるものです。

(1)経営理念との結合
(2)行動量の増加

まずは、(1)経営理念との結合について。
この点については、前回お話ししましたね。

売上2～3億円の中小製造業が令和の時代に作るべき営業組織とは？

社長が本気の経営理念を作ることが
とても重要です。
そして、営業行動を細分化して、
各項目と営業理念を紐付けていってください。
これによって、営業活動が経営理念の
実現に寄与することが意識付けられます。

次いで、(2)行動量の増加について。
営業で売上を増やすには、
やはり行動量を増やすことが基本です。
行動量というのは、
まずは顧客への訪問件数です。
訪問件数を増やすということです。

なぜ、訪問件数を増やすのか？

営業活動とその成果は、
突き詰めれば確率論に落とし込めます。

例えば、営業を以下のフローに
細分化するとします。

・訪問数
　↓
・商談率
　↓
・提案率
　↓
・成約率

このような各プロセスの“率”というのは、
確率でだいたい決まってきます。
例えば、商談率､提案率､成約率を
それぞれ10%としましょう。
そうすると、1件の成約を取るとして
フローを逆算することができます。
つまり、1件の成約を10%で割り戻すと、
提案件数は10件となり、
商談件数は100件となり、
訪問数は1,000件となります。

これを1ヶ月でこなそうとすると、
実働20日間として、
1日あたり50件となります。

1日50件の訪問というのは、
かなり厳しいですよね。
でも、各プロセスは
もう少し上げることができます。

例えば、商談率10%､提案率20%､
成約率30％としてみます。
そうすると、1件の成約を取るのに、
提案件数は4件、
商談件数は20件、
訪問件数は200件
となりますね。

訪問件数が1ヶ月200件ということは、
1日あたり10件になります。
1日10件であれば、
回れる数になりますね。
もちろん、今までのように
ゆったりとしたペースでは無理です。
行動量を増やすという意識が必要です。

今の時代、“行動量を増やせ”というだけで、
汗水垂らして歩き回るような
熱血系は少ないでしょう。
そのために、行動量を増やすための“情”が
必要なんです。
その“情”が経営理念との結合です。

つまり、理念営業というのは、
経営理念と結びつけて
意識を未来に向かせながら
行動量を圧倒的に増やす、
というものです。

営業で売上を増やすには、
行動量を増やすことが必要であり、
そのためには動機づけとなる
“情”によって支えることが
大事ということです。

あなたは、経営理念と行動量を意識してますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・経営理念と行動量！

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