あなたは、数値を細分化して改善策を考えていますか？

中小製造業は、これから
競争が非常に激化していきます。
しっかりと売上を上げていくためには、
営業戦略を練って、
管理していく必要性が高まっています。

そのとき、営業計画は欠かせないもの
になりますね。
営業計画で重要なのは、
アクションプランです。
行動計画ですね。
行動を変えない限り、
成果は変わりません。
ですので、行動計画を作成して
スケジューリングしていくことは
非常に重要です。

しかし、行動計画だけでは、
片手落ちです。
なぜなら、行動計画は、
主観的な行動であって、
客観的な評価が難しいからです。

客観的な評価ができないと、
行動について効果的な改善策が
得られず、成果を向上させていく
ことが難しくなります。

したがって、行動計画は、
客観的な評価ができるように
数値計画とワンセットと考える
べきですね。

では、数値計画はどのように
作れば良いのでしょうか。

これは、改善管理できる数値に
分解する、ということが重要です。

例えば、売上だけの数値計画を
作るとなると、どうなるでしょうか。

売上が、数値計画を下回ったとき、
なぜ下回ったのか、原因は何か、
といった真因を把握することができず、
効果的な改善策が作れません。

そのため、売上を構成する要素に
分解して、それら要素ごとの数値を
数値計画に組み込むべきです。

例えば、BtoBの中小製造業が
Webからの売上を強化していく、
という場合、以下のように分解できます。

・WEB訪問数
　×
・問合せ率
　×
・商談率
　×
・見積り提出率
　×
・成約率
　×
・客単価

これによって、WEB経由での売上が
出せますね。
売上計画が決まれば、
各要素の計画数値も決めることができます。
そうすれば、各要素ごとに評価が
できるようになって、各要素ごとに
改善策を作ることができます。

もし、WEB訪問数に問題があるとしたら、
WEB訪問数もさらに細分化できます。
自社サイトに訪問する流入経路ごとに分けて、
どの流入経路を増やすのかを検討して
WEB訪問数を増やす施策を考えます。

例えば、リスティング広告を出すのであれば、
表示数×クリック率
に分解することができますね。
これによって、2つの要素を数値で
管理することができ、要素ごとに改善策を
出すことができます。

このように、重要なことは、
売上を細分化するということだけではなく、
細分化した要素を数値で管理して
要素ごとに改善させていく、
ということです。

ぜひ、このような改善管理を
仕組みとして継続させていってください。

あなたは、数値を細分化して改善策を考えていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・細分化して改善せよ！

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