代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“なかなか思うように売上が上がらない”

“最近、少しずつ売上が下がってるけどどうすればいいのか分からない”

今回は、このようなBtoC中小製造業の社長のためのお話しです。
特に、季節性のあるBtoC商品には
参考になるでしょう。

BtoC商品について売上を上げるためには、
先行フィードバック&振り返りの
仕組み作りを行ってください。

先行フィードバックとはなにか？

それは、常に3ヶ月～6ヶ月先の状態を
想定して、その先の状態からフィードバックして、
今の行動を行うものです。

今月の売上を達成するために、
今月の月初から取り組みを始める、
ということでは、効果的な手は打てません。
それでは遅すぎますね。
もう少し早くから始める必要があります。

ただし、早すぎても臨場感が弱く
間延びしてしまいます。
ですので、3～6ヶ月先くらいが
ちょうど良いです。

まずは、3～6ヶ月先の売上目標を
確認してください。
売上目標が無いのであれば、
昨年実績でもOKです。

その売上目標を達成するために、
あとどれ位の売上が必要かを
認識しましょう。
そして、その売上を上げるためには、
例えば、どの商品を何個売れば
良いのかをシミュレーションしてください。

これによって、3～6ヶ月先の売上を
達成するという組織イメージの解像度を
上げていきましょう。
“売上目標を達成するためには、
これくらいの量を売らなければ
イケないんだな“
ということをスタッフに認識してもらいます。

さらに、イベントカレンダーを作成してください。
イベントカレンダーというのは、
月別のイベント･行事･記念日の予定表です。
例えば、1月だったら次のとおりです。

（1月）
・1～5日：お正月
・3日：瞳の日
・5日：いちごの日、囲碁の日
・第2月曜：成人の日
・6日：ケーキの日
・11日：鏡開き､蔵開き
・12日：スキーの日
・13日：タバコの日

他にも、大学入学共通テストや
箱根駅伝などもありますね。
イベント・行事・記念日というのは、
調べれば、キリが無いくらい
ネタがあります。

このような3～6ヶ月先の
イベントカレンダーからフィードバックして
今月やるべきことの行動プランを
作ってください。
誰が・いつまでに・何をやるのか、
の計画表です。

このイベントに合わせるために、
新たなパッケージデザインを用意する
とか、ECサイトの写真やテキストを
用意するなど、いろいろありますよね。

そして、このような手立ての
行動記録を付けてください。
誰がいつ何をやったのか、
どんな風にやったのか、
その結果どうだったのか、
なぜ上手くいったのか、
なぜ上手くいかなかったのか、
次はどうすべきなのか、
これらについて記録してください。
そして、次回はこれらの記録に
基づいて、精度を上げていきましょう。

さらに、当日記録も付けてください。
これには、行動記録の他、
顧客の声を記載しましょう。
“顧客の声”をしっかり記録しておく
ことは非常に重要です。

そして、定例会議で振り返り&共有を
行ってください。
行動記録によって、
上手くいったことや次回やるべきこと
などを共有しましょう。
さらに、“顧客の声”と
これに基づく改善点もしっかりと
共有してください。

このような先行フィードバックと
振り返りのループを回していくことが
非常に効果的。
これを毎月・毎年、
愚直にループさせていくことにより、
精度が上がっていき、
ノウハウが組織に定着して
いきます。
このような組織力は、
一朝一夕には身に付けらませんし、
外部から見えにくいので、
参入障壁としてのパワーも発揮します。

ぜひ、先行フィードバック&振り返りの
仕組み作りを行ってください。

 あなたは、
先行フィードバック&振り返りの
仕組みを創っていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・先行フィードバック&振り返り！

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