代表経営コンサルタント　宮川　壮輔

“社員にもっと売上を上げてもらいたい”

“今の社員が優秀な営業マンに育たない”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

一般的に、社長は、営業が得意な方が
多いでしょう。
営業的な嗅覚を持って、
かつ人間的魅力もある。
そんな社長なら、営業活動によって、
次々と受注していくことができるでしょう。

しかし、そんな社長ほど、
営業社員の成果が芳しくなくて、
歯がゆい思いをしていることも
多いのではないでしょうか。

もちろん、営業出身でない社長であっても、
営業社員にもっと売上を上げて欲しい、
と思っている方は多いと思います。

こんなときどうすれば良いか？

以下の2点を進めて下さい。

(1)集客と商談の分離
(2)商談の横展開

まずは、(1)集客と商談の分離について。
営業社員の訪問先について、
営業社員にすべて任せている、
という社長は多いですよね。

営業社員が、新規開拓先や訪問先を
自分で決め、自分でアプローチし、
自分で商談を行う。

しかし、これだと、営業社員の負荷が
大きすぎて、なかなか成果を出せません。

訪問営業の売上方程式は、
ざっと次のとおりになります。

・売上＝
訪問数×商談率×成約率×客単価

そうすると、営業社員としては、
訪問数を上げることは非常に重要に
なってきますね。
しかし、営業社員に訪問先を任せて
しまうと、営業社員は楽な訪問先に
流れます。
それは、会社としてベターな訪問先とは
限りません。

訪問数は、例えば以下のように
分解することができます。

・訪問数＝
　集客数×訪問許可率

これが、集客機能ですね。
つまり、潜在顧客となり得る集客数を増やし、
それら潜在顧客にアプローチして
訪問OKの返事を頂く訪問許可率を
上げていく訳です。

ここまでの仕事は、非常に負荷がかかります。
まずは潜在顧客のリスト作りですね。
どのようにリストを作りますか？
電話帳やホームページを調べるにも、
時間は必要です。
展示会で名刺を集めるにも、
展示会の設計が必要です。
名簿を購入するには、
コストがかかります。

ですので、このような集客機能を
営業担当者に任せると、
それ以降の商談機能に投下する
時間やエネルギーが減少します。

そうすると、売上の成果が出にくい、
なんてことが起こるわけです。

限られた資源の中で、
より効果的に成果を出したいのであれば、
集客機能と商談機能を分離しましょう。
そして、集客機能を営業担当者から
外してください。
その集客機能を営業部長などに
割り当ててください。
そして、集客機能を仕組み化してください。

営業担当者から、集客機能を外して、
商談機能に専念させる、
というのは、アナログ営業で
営業担当者に成果を出させる上で、
非常に重要になります。

あなたは、集客と商談を分離していますか？

次の(2)商談の横展開については、
また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・集客と商談を分離しよう！

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