あなたは、目標達成ツリーを明確にしていますか？

中小製造業がWEBを使って売上を
上げるには、当然、売上アップの施策を
実行する必要があります。

では、どんな施策を実行すれば良いか
というと、それは各会社の状況によって
もちろん異なりますね。

しかし、どんな会社であっても
言えることがあります。

それは、売上アップへの到達プロセスを
明確にする、ということです。

WEBによる売上アップを図るには、
PDSサイクルを根気よく回していく
必要があります。

1つの施策を実行してすぐに売上が
上がるというような簡単なものでは
ありません。

トライ&エラーの繰り返しです。

そのとき、到達プロセスが
明確になっていないと、
思考や行動がブレてしまい、
最終的な売上アップに
繋がらない、なんてことが起こり得ます。

例えば、BtoBの中小製造業が、
売上アップのために
自社サイトに流入する
新規ユーザー数を増やそう、
ということになったとします。

新規ユーザー数を増やすために、
ブログの記事をたくさんアップしました。
今なら、「鬼滅の刃」のネタを書けば
新規ユーザー数は増えると思い、
「鬼滅」のネタをたくさん書きました。

すると、どうなるでしょうか？

新規ユーザー数は増えるでしょうか？

はい、もちろん新規ユーザー数は増えます。
ページビュー数も増えます。

でも、それで売上アップを
図れるでしょうか？

いいえ、ほとんど売上アップには
寄与しません。

なぜなら、「鬼滅」で入って来た
新規ユーザーは、BtoBのサービスを
必要としていないからです。
そもそも、潜在顧客ではない、
ということですね。

この例は、少し極端かもしれません。
しかし、目標への到達プロセスが
不明確になると、現場での
行動や思考が目標に向かっておらず
成果が出ない、ということになります。

したがって、目標を達成するために、
以下のステップで到達プロセスを
明確にしてください。

(1)目標を明確にする

まずは、目標を明確にする必要が
ありますね。
WEBからの売上いくら、
という目標を設定します。
そして、現在とのギャップを
明確にしてください。
目標までにいくら不足しているのか、
ということですね。

(2)売り上げを分解する

次に、売り上げ分解を行ってください。
売上＝客数×客単価

が基本型ですね。
この基本型から、自社の状況に
あった売上方程式を作ってください。

例えば、売上＝
セッション数×問合せ率×商談率
×見積り率×成約率×客単価
などと、売上方程式を立てます。

(3)売上要素ごとの目標値を決める

前ステップで定めた売上方程式から
改善すべき主たる売上要素を決定し、
数値目標を決めてください。

例えば、改善すべき要素の1つを
セッション数とするなら、
セッション数をいくつとするか
数値を決めてください。
売上目標から逆算して
設定していきます。

このように、売上アップという目標を
達成するために、ある要素に分解して
重要な要素の数値目標を決めたら、
売上アップを頂点としたツリー構造を
作ってください。

これを目標達成ツリーとして、
プロジェクトのリーダーと現場担当者とで
しっかり共有してください。

これにより、売上アップという最終目標を
見据えながら、現場の数値目標の達成
に向けて各担当者の行動を統制
することができ、そのため、
最終目標を達成し易くすることができます。

ぜひ、目標達成ツリーを作って、
売上アップ施策を実行していってください。

あなたは、目標達成ツリーを明確にしていますか？

続きはまた次回。

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●●今週の深海奥義●●

・目標達成ツリーを明確にせよ！

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