あなたは、デジタルとアナログを融合させていますか？

中小製造業の中にもいろんな事業が
ありますね。
BtoCであれば、WEBで売上を上げるのは、
ECサイトの運営になります。
つまり、WEBだけで売買が成立する
タイプですね。

一方、町工場のようなBtoBであれば、
ECサイトと違って、
WEBだけでは売買が成立しないのが
一般的です。

つまり、制約するまでに、
商談や打ち合わせが必要という
ことになります。

今回は、このようなBtoBのケースに
絞ってお話しします。

BtoBの場合、売上を上げるためには、
WEBだけではなく、商談等も含めた
営業フロー全体を見る必要があります。
この点は、非常に重要です。

営業フロー全体を把握するためには、
まずは、顧客からアクセスがあって
制約に至るまでのプロセスを
時系列に細分化してください。

会社によっていろいろバリエーションは
ありますが、一般的には、
次のようになります。

・問い合わせ
　↓
・商談
　↓
・見積り
　↓
・制約

これら一連の流れの前に、
顧客が“問い合わせ”てくるのは
なぜでしょうか？

WEBで売上を上げる、
というのは、“問い合わせ”の前に、
“自社サイトを訪問する”
というプロセスが加わるわけです。

つまり、こういう流れになります。

・サイト訪問
　↓
・問い合わせ
　↓
・商談
　↓
・見積り
　↓
・制約

まず、この全体の流れを
把握してください。
これを見ると、
WEBで売上を上げる、
といっても、そのプロセスの多くは、
アナログ対応だということが
分かりますね。

つまり、WEBで売上を上げる場合
であっても、アナログプロセスの
管理が重要になってきます。

まずは、アナログプロセスの
数字が分かるように体制を
整えてください。

数字というのはこれですね。
・問い合わせ件数
・商談件数
・見積件数
・成約件数

これらは、WEB上で取れる数字では
ありません。
現実の世界でカウントする仕組みが
必要です。

なぜ、これら数字の管理が
重要かというと、
売上に直結するからです。

実は、これらのフローは、
売上を分解したものなんです。
つまり、売上方程式は、こうなります。

売上＝サイト訪問数×問合せ率×商談率×見積り率×成約率×客単価

WEBによって売上を上げるということは、
・サイト訪問数
・問合せ率
の2つの指標を改善するということです。

さらに、この売上方程式からすると、
アナログ段階である
問い合わせ→商談に至る
商談件数を2倍にすれば、
売上は理論上2倍になります。

また、商談→見積りに至る
見積件数を2倍にすれば、
売上は理論上2倍になります。

このように、WEBを活用する
ということであっても、
WEBの数値と、アナログの数値は、
互いに連結していて、
いずれも重要な指標なんです。

ですので、WEB活用を図るためには、
デジタルだけに注力するのではなく、
アナログを融合させて
アナログ体制もしっかり整えるように
してください。

あなたは、デジタルとアナログを融合させていますか？

続きはまた次回。

━━━━━━━━━━━━━━━
●●今週の深海奥義●●

・デジタルとアナログを融合せよ！

━━━━━━━━━━━━━━━