“ウチの会社は営業が弱いんだよな”

“営業でもっと売上を上げていきたい”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

自ら会社を起ち上げて事業を進めていく、
という社長は、営業が得意な方も
比較的多いでしょう。

社長はスーパーマンですから、
その人間力や魅力で人を惹きつけ、
次々と成約する、
なんてことを持ち前のパワーと
粘り強さで実現させてしまいます。

そういう営業が得意な社長は、
社員が営業成績を上げられないことに、
もの足りなさや不満を感じてしまいますよね。

“なぜもっと粘らない？”
“もっと足で稼げ！”
など、自分自身の経験や価値観から、
自分のやって来たようにやれば
社員も営業成績を上げられるはずだ、
と思っています。

しかし、社員は社長と違って、
スーパーマンではありません。
社員は、社長と同じタイプの人間ではありません。

営業が得意な社長は、
自分がなぜ受注できるのか、
客観的にはよく分かっていない
ことが多いです。
再現性がないということ。
つまり、社長がやって来たことと
同じように他人がやったからといって、
同じ成果が出るわけではありません。

社員は、社長と同じタイプの人間ではありません。
また、営業のやり方には、
唯一絶対の正解などありません。
人それぞれタイプが違うように、
その人なりのやり方があります。

しかし、営業の本質的な重要ポイント
としては、共通するものがあります。

では、営業の本質的な重要ポイントとはなにか？

それは、営業は、マインドが9割ということ。

マインドが9割で、
テクニックが1割です。

では、どのようなマインドか重要なのか？

それは、次の2点です。

(1)顧客の問題を解決して顧客を幸せにすると100%思えているか？

(2)商品の価値が価格の3倍以上あると100%思えているか？

これらのマインドがないと、
どんなにテクニックを駆使しても、
なかなか成果は上げられません。

テクニックを使うには、
マインドの土台がないとうまく機能しないし、
逆に言えば、マインドの土台があってこそ、
テクニックが有効に働きます。

このようなマインドを身につけるには、
自分への自信と、
商品への自信が必要です。

自分への自信に関しては、
根本的に変えるためには、
コーチングのような潜在意識への
アプローチが必要です。
しかし、なかなか会社内で、
そのようなコーチングを実施することは
難しいでしょう。

そうなると、小さな成功体験を積ませる
事によって、自信を付けてもらうのが、
現実的です。

そのために重要なのは、
商品への自信です。

その商品は、どんな顧客の問題を
どんな風に解決できるのか？
それによって、顧客にはどんな風に
喜んでもらえるのか？

商品のスペックだけでなく、
開発への思いとか、
顧客が商品を使っている様子や
顧客の感謝の声などを集めて、
社内で勉強会を継続してください。

営業テクニックはまだまだでも、
“ウチの商品は、
こんなに顧客に喜んでもらえていて、
社会にも貢献できて、
こんなにスバらしいものなんだ“
ということを心から思えるように、
教育してください。

このような心からの商品への自信が
付いてくれば、それだけで営業成績は
上がりますし、その先の、
テクニックや営業の仕組みが
さらに効果的に効いてきます。

ぜひ、営業マンのマインドを育てるということに
注力してください。

あなたは、営業マンのマインドを育てることを意識していますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・営業マンのマインドを育てる！

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代表経営コンサルタント　宮川　壮輔