“営業力がなかなか上がらない”

“ウチの会社で営業力を上げるにはどうすればいい？”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

前回、こんな話しをしました。

“営業は、マインドが9割”

営業マン個人にフォーカスすると、
マインドが非常に重要です。
その一方で、組織としての
営業力を底上げするには、
組織のマインドも重要ですが、
仕組みにフォーカスすることも
非常に重要です。

今回は、その中の一つとして、
商談力の組織的底上げについて
お話しします。

商談力というのは、
先方と打ち合わせして、
クロージングするということですね。

商談力を組織的に底上げするには、
以下の点が重要です。

●トークの型を横展開せよ

まずは、商談時のトークスクリプト
と言われるトークの型を作りましょう。
どうやって作るのかというと、
売れている営業マンの商談時の
トークを文字起こししてください。

今なら、商談を録音して、
録音データを文字データにすることは、
ツールを使えば簡単です。

いくつかのパターンを文字起こししたら、
その流れを分析してください。
つまり、どういう流れになっているかを
より大きな箱に入れて細分化する
ということです。

例えば、このような流れが
あり得ます。

(1)アイスブレイク
(2)未来像をヒアリング
(3)未来像と現状とのギャップをヒアリング
(4)プレゼンの承諾
(5)プレゼン
(6)質問受け付け
(7)クロージング

業種や商材によっては、
ヒアリングとプレゼンが別の日ということも
ありますが、ザッと上記の流れに
なるでしょう。

まずは、売れている営業マンの
商談の流れを細分化して、
その上で、各ステップでの工夫点や
注意点を書き出します。

例えば、(2)未来像をヒアリングについて。
未来像が明確になっていない顧客に
対して、どのような聞き方をするのか？
未来像を聞く目的は何なのか？
これらのことを明確にしてください。

そして、(3)未来像と現状とのギャップをヒアリングします。
ギャップというのは、課題ということです。
ここのステップは、核となるほど重要ですね。
売れている営業マンは、
ここが非常に長けているはずです。

課題を聞くといっても、
単に一般レベルで聞いても
深掘りできません。
なぜ？なぜ？を繰り返していきます。
ここで重要なことは、
事実レベルまで掘り下げることです。

事実としてどんな問題が起こっているのか、
現場で誰がどんなことをしているのか、
現場の事実レベルまで掘り下げられるかが、
キモになります。

つまり、顧客の表面的なお困りごとではなく、
もっと深い本質的なお困りごとに
たどり着くことが重要です。

それから、(4)プレゼンの承諾です。
例えば、“その課題に対して、
具体的にどのように解決するのか、
弊社の製品についてお話ししても
よろしいですか？“
と聞いてください。

これによって、相手が話しを聞く
意識レベルが上がります。
これがないうちに自社製品の説明を
しても、相手はなかなか聞いてくれません。

その上で、(5)プレゼンして、
(7)クロージングとなります。

重要なことは、
相手の未来像を明確にして、
現状の本質的な課題を抽出し、
相手が話しを聞きたいという意識を
上げることです。

これらをトークの型として作って、
ロールプレイングで営業マンを
教育して横展開してください。

このような仕組みを作ることによって、
組織としての営業力を底上げする
ことができます。

あなたは、売れている営業マンのトークを横展開していますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・営業マンのトークを横展開！

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代表経営コンサルタント　宮川　壮輔