“ウチは営業が弱いんだよな”

“顧客を訪問してもなかなか決まらない”

今回は、そんな中小製造業の社長のための
お話しです。

ここでは、いつも言ってるのですが、
“営業は、マインドが9割”です。
それほど、マインドは重要です。

顧客のお困りごとを解消して、
顧客を100%幸せにする、
と思えているか、
ということが非常に重要ですね。

そのために、顧客の本質的な
お困りごとを引き出して、
自社製品がそのお困りごとを
解決するための話しをすることの
承諾を得る。
そして、顧客が前のめりになった状態で
自社製品の話しをする。

ここら辺の商談の流れは、
前回もお話ししました。

その後、最終的にやって来るのは、
クロージングの場面です。
つまり、顧客に決断を促すということ。

営業で成果を出す上で、
クロージング力はとても重要。
商談力とは別の能力と捉えてください。
プロの営業マンと、
並の営業マンの違いは、
クロージング力にあり、と言っても
過言ではありません。

もちろん、クロージングで
成約してもらうために、
クロージングから逆算して
商談中にいろいろ盛り込む
という点では、
商談もクロージングも
密接に繋がっています。

しかし、“クロージングが重要”
という認識を持つためには、
クロージングは、商談とは別の能力
であり、それ自体で能力強化が
必要と捉えた方が良いです。

クロージングもマインドが9割です。

でも、それだとボンヤリしてしまうので、
少しスキル面にフォーカスしてみましょう。
クロージングで最も重要なポイントの
一つは、次のとおり。

●“間”を制する

人はどうしても沈黙が怖いので、
自分から話しかけて、
ずっと話しを続けようとします。

でも、それだと顧客は、
本当に前のめりには、
話しを聴いてくれません。
ずっと話しかけられると、
思考が遮られることになって、
深い思考には到達できないんですよね。

深い思考ができないと、
自分が納得するまで
充分に考えることができないので、
その場で購入を決断することが
できません。

顧客に深い思考をさせて、
購入に対する納得感を上げるためには、
顧客が充分に考えるための
“時間”が必要です。

その“時間”を捻出するのが、
“間”です。
それは、沈黙という状態になって
現れます。

顧客がせっかく深く考えようとしているのに、
沈黙が怖くて話しかけてしまうと、
“時間”が消失してしまいます。

ですので、プロの営業マンは、
“間”を積極的に作って、
沈黙の状態を作ります。
そして、笑顔を浮かべて、
余裕を持ってじっと待ちます。

じっと待った上で、
最終的に“ここぞ”というときに、
そっと背中を押して上げる。

このようにして、
押し売りにもならず、
むしろ感謝してもらいながら、
成約に至ります。

このような“間”を効果的に
使うためには、やはりマインドが
メチャメチャ重要ですし、
そのためには数をこなすことも
重要です。

いずれにしても、
クロージング力は、
商談力とは別の能力であって、
特に“間”を制することが
重要ということを認識してください。

あなたは、クロージングで“間”を意識していますか？

それでは、また次回。

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●●今週の深海奥義●●

・“間”を制する！

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代表経営コンサルタント　宮川　壮輔